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業界の発展のために

~DVDに込めた想い~


― Interview ―


 平成9年、今から22年前に生保業界に入りました。それまでの6年間は、銀行の営業推進部に所属し新規開拓をしていました。銀行時代は飛び込みでも温かく迎えられることが多く、無関心という反応はあっても、嫌がられることはありませんし、ましてけんもほろろな態度をとられることはなかったんです。
 
 でも保険営業では、最初に親戚や友人・知人を100人リストアップし、まず10人にアポをとって訪問を開始したところ、「あ、ホントに来たんだ」「会うのは会ったからそれでもういいでしょ」という、それまで経験したことのない、想像以上に冷たい扱いを受け、最初の10人で訪問する勇気をすっかり失いました。

 これではとても無理だと打ちひしがれて、しばらくは外に出たくなかった。でもずっと社内に居るには理由が要る。法人の大口案件を抱えていて、そのための調べものをしているような体裁を作るのにうってつけの本が、社内備え付けで一番分厚い1500ぺージの本、「保険税務のすべて」(新日本保険新聞社)でした。


NEW! ベストセラーDVD「保険税務を使った保険営業」の特別編が完成!!

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〔ハンドブック〕けんや流 すべての答えは「つかみ」にある!

今日から使えるセールスレシピ集

―ベーシック編―

―アドバンスド編―

お得なセット販売もあります

■新日本保険新聞社・編集部より
保険営業パーソンであるならば、朝、目を覚ましてから夜、眠るまで一日中「保険」について考えておられると思います。保険業界だけなく、自動車ディーラに勤めているなら「車」について、不動産会社なら「不動産」について考えておられるでしょう。プロである以上、それが当然でもあります。

しかし、お客様はどうでしょう。皆さん、それぞれの仕事があり、生活があります。日々、忙しいなか、一日のうちで保険についてあれやこれやと考える方がどれだけおられるでしょうか。もちろん、世の中には私たち以上に保険のことに興味を持っておられる人もおられるでしょが、そんな方は極々わずかです。

世の大半の方は「必要なのはわかっているけれど…。何かややこしいなぁ」、せいぜいこのような認識ではないでしょうか。
そんなお客様の許に行って、皆さんの持っている保険の最新知識や保険に対する想いを披露しようと思っても、お客様がどこまで聞いてくれるでしょうか。とりあえず聞いているだけの方に対して延々と熱弁をふるっても、「今、ちょっと忙しいから、また連絡するね」といった生返事が返ってくる程度ではないでしょうか。多くの保険営業パーソンが今日も関心のないお客様に対して必死になって話し込もうとする、そんな空しいシーンが全国で繰り広げられています。そして成果の出ぬまま、多くの方がこの業界を去っていくことになっているのではないでしょうか。

㈱fpking の井上健哉代表もかつてはそのようなお客様の反応に苦しみ抜いた経験の持ち主の一人です。
お客様のことを心底考え、最適なプランを作っても相手は全く興味を示してくれません。興味どころか「早く帰ってほしい」という気持ちが露骨に表れることさえ珍しくはありませんでした。
お客様に話を聞いてもらうためには、「この人面白い人間だなぁ」とこちらに関心を向けてもらうような状況を作ること、それも初対面のわずかな時間のなかでそのように思ってもらうようにする。それが井上氏のたどりついた答えです。

井上氏はそれを「つかみ」と表現します。それぞれのお客様の年齢や環境、その場の雰囲気に応じてちょっとした言葉や仕草を投げかけることでお客様の心にフックをかける、その装置が「つかみ」なのです。井上氏は「つかみ」を会得することで数多くのお客様の信頼を勝ち得、顕著な営業成績を挙げ続けています。

多くの保険営業パーソンがお客様にまともに話を聞いてもらうことができないまま、空しい営業活動を続けている。こんな状況を何とかできないか、井上氏とそんな話をするなか、出来上がったのがDVD「すべての答えは『つかみ』にある!人と人をつなぐ魔法のカギ」です。井上氏にとっては自身の営業の基盤ともいえる重要な部分ともなっていますが、かつて自分が苦しんだのと同じ境遇にある同業の方の不安、ストレスを少しでも減らすことができればという思いで貴重なノウハウを開示していただくことができました。
そして今回、この大好評を得ているDVDの内容をベースに、よりお求めになりやすい価格のハンドブックが誕生しました。業界に入って間もない方を含め、一人でも多くの方にご覧いただければ幸いです。
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  • 法人編
  • 収録時間115分
  •  2018年02月発売
  • 定価14,300円

  • 個人顧客編
  • 収録時間109分
  •  2018年07月発売
  • 定価14,300円

  • ベーシック編
  • 収録時間117分
  •  2018年11月発売
  • 定価14,300円

 

■Chapter

1.自己紹介
 ~それは「辞書」ではなく「小説」だった!~
2.『長期平準定期保険』のポリシー分割と年金支払特約
3.『生存退職金』の5大メリット
4.『弔慰金と死亡退職金』 ~手取りがすべて~
5.『第3分野(ガン・医療・介護)』の法人全損短期払い
6.『福利厚生プラン』
 ~全員養老と中小企業退職金共済~


 

■Chapter

1.生命保険と税金種類
2.一時所得の必要経費
3.一時所得内の内部通算
4.養老保険の満期保険金受取り例
5.小規模企業共済・iDeCoとの共生
6.個人事業主のハーフタックスプラン


 

■Chapter

1. はじめに
2. 私のスタート
3. 保険とは 
4. 伝える→伝わる
5. お客様と逢う 
6. 紹介とは?
7. ファーストネームで呼びかける
8. ポジション(座る位置)
9. メールのタイトルを打ち変える
10. アポの相手 
11. 中間報告
12. 過大申告 
13. 安全第一
14. ESS 
15. 感情と論理
16. 慣れた単位 
17. 話し方 結論が先
18. 成分より効能
19. 感応数字 
20. 心理効果
21. 可視化 
22. 響語
23. けんやさんからの応援メッセージ


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  • アドバンスド編
  • 収録時間117分
  •  2018年11月発売
  • 定価14,300円
  • ザ・退職金話法
  • 収録時間115分
  •  2019年01月発売
  • 定価14,300円
  • ザ・紹介連鎖
  • 収録時間109分
  •  2019年04月発売
  • 定価14,300円

 

■Chapter

1. クレド
2. 議論に勝って商談に負ける
3. 命令口調から依頼口調
4. 心の所有権移転
5. 数字を逆に書く
6. 販売代理・購買代理
7. ダブル・バインド
8. テンション・リダクション
9. アンカリング
10. 損失回避性
11. 〇〇な私
12. 生保のライバル
13. 保険で大切なこと
14. 終身保険の受取人
15. 払い方
16. 異なる年齢の設計書を持参する
17. お金の難しさ
18 2つのライフ・プランニング
19. パスト・ライフ・プランニング
20. 2つの必要保障額
21. 家計の3大支出
22. 保険でできること
23. 響語
24. けんやさんからの応援メッセージ


 

■Chapter

1. はじめに
2. 実質P(保険料) ~軽減税率の捉え方~
3. 分掌変更 ~みなし退職のポイント~
4. 退職金 ~退職金の種類と2回支給について~
5. 退職金支給 ~損益と資金繰り~
6. 死亡保険金 ~収益計上時期について~
7. おわりに


 

■Chapter

1. はじめに
2. 名義変更 ~法人から個人へ~
3. 年金移行特約と減額
4. リビングニーズ特約
5. 医療費控除
6. 退職金の4つのメリット
7. おわりに

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