【PC用CD】保険を断る顧客の言葉を逆手にとれ…不毛地帯に花を咲かせる営業トークとは？ 覚えるより“考えたトーク”の威力を実感

社会情勢の変化とともに、個人の意識も変化しています。たとえば超高齢化の現代では、老後が20年～30年もあるのが普通になりました。これでは確かに、企業経営者は《事業承継》を考えるタイミングがますます難しくなるでしょうし、資産家は自分よりも《資産の老朽化》が心配になります。一般個人も、長い老後に備えると言うよりは、むしろ《長い第二の人生》をいかに生きようかと、期待し、同時に思い悩んでいるのではないでしょうか。そんな《世の中の機運の変化》に、《保険トーク》がキャッチアップできているかどうか、それが問題かも知れません。否、むしろ《機運をリード》してこその《営業トーク》なのかも知れません。ところが、一旦、思い切って《トークの視点を変える》ことにすると、従来は生命保険の対象ではなかった、「もう若くはない資産家⇒高齢過ぎて生命保険の被保険者は難しい」「後継者のいない経営者⇒生涯現役だから生命保険は必要ではない」「家族を持たない独身者⇒そもそも生命保険など考えたこともない」「生活余裕がない壮年者⇒生命保険に入りたくても入れない」「子供がいない共働き夫婦⇒自分が死んでも困る人などみあたらない」が、新しい《市場》に見えて来ますし、「損害保険と医療保険」にも、強力な《トークの切り口》を探し出すことができます。とくに、保険営業トークが《弱気》に傾きがちな昨今、《顧客を感覚でリードする》視点を持つことは、想像以上に重要になっているのかも知れません。従来とは異なる視点から、顧客アプローチをしたい、あるいは、なかなか成約に至らない見込先に、《強いアプローチ》をしたいとお考えの皆様に、ぜひご活用いただきたい内容になっています。（企画制作：株式会社さいぶ編集総研）

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