業界の発展のために

~DVDに込めた想い~

― Interview ―

平成9年、今から22年前に生保業界に入りました。それまでの6年間は、銀行の営業推進部に所属し新規開拓をしていました。銀行時代は飛び込みでも温かく迎えられることが多く、無関心という反応はあっても、嫌がられることはありませんし、ましてけんもほろろな態度をとられることはなかったんです。

でも保険営業では、最初に親戚や友人・知人を100人リストアップし、まず10人にアポをとって訪問を開始したところ、「あ、ホントに来たんだ」「会うのは会ったからそれでもういいでしょ」という、それまで経験したことのない、想像以上に冷たい扱いを受け、最初の10人で訪問する勇気をすっかり失いました。

これではとても無理だと打ちひしがれて、しばらくは外に出たくなかった。でもずっと社内に居るには理由が要る。法人の大口案件を抱えていて、そのための調べものをしているような体裁を作るのにうってつけの本が、社内備え付けで一番分厚い1500ぺージの本、「保険税務のすべて」(新日本保険新聞社)でした。

この本を独占的に読ませてもらう許可を得て、そのポイントをA4サイズ100ページほどの分厚い大学ノートに、自分なりにまとめていきました。すると、こういうルールがあるからこの法律が作られたという背景、必要性が、素人ながらだんだん分かってきました。背景がわかれば法律が分かり、法律が分かれば背景がわかる。同様に約款を読み込むと保険が分かり、保険が分かると約款が分かるということが見えてきました。
 次第に、難しいと思っていた保険税務や、保険約款について、自分なりにある一定の法則を見出すことができ、苦手意識がなくなりました。

そして、この法則をそのままアプローチトークとして作り込んでいけば、お客様を訪問して、ただのセールスではないコンサルティングセールスができるのでは、という考えに至りました。実際、相手にわかりやすく指南して、そのなかで納得していただき、お客様のほうから保険を見直してほしいとオファーをいただく。この理想的な姿に少しずつ近づけるようになったんです。このように、心が折れそうになったときに支えとなり助けてくれた「保険税務のすべて」は、私の活動の原点であり、バイブルです。

また、“法人保険は個人より楽だ”と思えたのも、「保険税務のすべて」のお陰です。生保営業では、個人保険から入って法人保険へという流れがほとんどだと思いますが、私の場合は逆でした。私にとっては法人保険のほうがロジカルで、根拠立てて話をすればいいので、ストレスを感じずに契約に至る。社長は私のことを好きか嫌いかという尺度ではなくて、ビジネスライクに、税務上有利だからということでご加入いただける。個人ほど好かれなくてもいい、それが楽だなと感じました。

私のバイブルである「保険税務のすべて」を100ページにまとめ出来上がったものは、凝縮されたエキス、私的には珠玉のアプローチトーク集です。このシンプルながらも経営者の心に刺さるような、アプローチトーク集をこの業界の多くの方々と共有することができれば、もっともっと法人保険にチャレンジする方が増えるのでは。「いつかは法人」ではなくて、『今日から法人』という方が少しでも増えるのではないか。

そんなきっかけで、1作目の「保険税務を使った保険営業」というDVDが誕生しました。ただ、1500ページの膨大な量の本ですから、とうてい1本のDVDでは収まり切らず、続けて法人編パート2を完成させました。また「保険税務のすべて」には、法人分野だけではなく個人分野も網羅されており、個人の方向けのアプローチを行ううえでもたくさんのヒントがあるので「個人顧客編」のパート1、そしてパート2を出しました。

◆第一弾の集大成が完成

一方で、ちょっとした一言でお客様の心をつかむことができるフレーズをまとめたDVD、つかみシリーズ「すべての答えは『つかみ』にある!」を製作しました。このつかみシリーズは、~人と人をつなぐ魔法のカギ~と謳ったように、生身の人間同士が会話をするなかで、心がこもっていると感じてもらい、ファンになっていただけるフレーズを40以上収録しています。

 このつかみシリーズを世に出したいと思ったきっかけは、新日本保険新聞社の役員がおっしゃった「せっかく生保業界に縁があって入ってきたにもかかわらず、早く去ってしまう方がたくさんいる。小さなきっかけさえつかめば、もっと多くの方が生保業界で成功できるはずなのに、悔しくてならない。なぜこの業界はこれほど定着しづらいのか…」という言葉でした。

 私も22年前に、業界に入って半年で音を上げそうになったという経験から、大変共感しました。
 この業界を変えたい、そんな熱い思いがあって世に問えたDVDですから、ベテランの方もビギナーの方も一度見ていただければ、必ず何らかのヒントがあると思います。
 実際、これまでご購入いただいた方から、「DVDの内容をそのまま話したら、毎月10万円の契約が決まりました」など、うれしいご報告を何十人という方からいただいています。

 「保険税務のすべてを使った保険営業」の法人編2巻、個人顧客編2巻、そしてつかみシリーズ2巻の計6本のDVDは第一弾の集大成と言えるものです。私の成功体験に基づいたものだけを厳選してまとめていますので、ご覧になられた方が咀嚼してアレンジするというプロセスは必要ありません。どうぞそのまま、トークスクリプトとしてお使いください。6本すべて、自信を持ってお勧めできるものですので、どれか1本だけではなく、是非全作品を見ていただけると幸いです。

 今後も引き続き、続編を出していきたいと思っております。DVDを通じて、ぜひ皆様とこの保険業界の発展のため、お役に立てればと切に願っています。

 最後にこの機会を与えてくださいました新日本保険新聞社様に深謝申し上げます。

 

DVD 81 DVD 83 DVD 84
  • 法人編
  • 収録時間115分
  •  2018年02月発売
  • 定価14,300円
  • 個人顧客編
  • 収録時間109分
  •  2018年07月発売
  • 定価14,300円
  • ベーシック編
  • 収録時間117分
  •  2018年11月発売
  • 定価14,300円

■Chapter

1.自己紹介
 ~それは「辞書」ではなく「小説」だった!~
2.『長期平準定期保険』のポリシー分割と年金支払特約
3.『生存退職金』の5大メリット
4.『弔慰金と死亡退職金』 ~手取りがすべて~
5.『第3分野(ガン・医療・介護)』の法人全損短期払い
6.『福利厚生プラン』
 ~全員養老と中小企業退職金共済~

■Chapter

1.生命保険と税金種類
2.一時所得の必要経費
3.一時所得内の内部通算
4.養老保険の満期保険金受取り例
5.小規模企業共済・iDeCoとの共生
6.個人事業主のハーフタックスプラン

■Chapter

1. はじめに
2. 私のスタート
3. 保険とは/4. 伝える→伝わる
5. お客様と逢う/6. 紹介とは?
7. ファーストネームで呼びかける
8. ポジション(座る位置)
9. メールのタイトルを打ち変える
10. アポの相手/11. 中間報告
12. 過大申告/13. 安全第一
14. ESS /15. 感情と論理
16. 慣れた単位 
17. 話し方 結論が先
18. 成分より効能
19. 感応数字/20. 心理効果
21. 可視化/22. 響語
23. けんやさんからの応援メッセージ

DVD 85 DVD 87 DVD 89
  • アドバンスド編
  • 収録時間117分
  •  2018年11月発売
  • 定価14,300円
  • ザ・退職金話法
  • 収録時間115分
  •  2019年01月発売
  • 定価14,300円
  • ザ・紹介連鎖
  • 収録時間109分
  •  2019年04月発売
  • 定価14,300円

■Chapter

1. クレド
2. 議論に勝って商談に負ける
3. 命令口調から依頼口調
4. 心の所有権移転
5. 数字を逆に書く
6. 販売代理・購買代理
7. ダブル・バインド
8. テンション・リダクション
9. アンカリング
10. 損失回避性
11. 〇〇な私
12. 生保のライバル
13. 保険で大切なこと
14. 終身保険の受取人
15. 払い方
16. 異なる年齢の設計書を持参する
17. お金の難しさ
18 2つのライフ・プランニング
19. パスト・ライフ・プランニング
20. 2つの必要保障額
21. 家計の3大支出
22. 保険でできること
23. 響語
24. けんやさんからの応援メッセージ

■Chapter

1. はじめに
2. 実質P(保険料) ~軽減税率の捉え方~
3. 分掌変更 ~みなし退職のポイント~
4. 退職金 ~退職金の種類と2回支給について~
5. 退職金支給 ~損益と資金繰り~
6. 死亡保険金 ~収益計上時期について~
7. おわりに

■Chapter

1. はじめに
2. 名義変更 ~法人から個人へ~
3. 年金移行特約と減額
4. リビングニーズ特約
5. 医療費控除
6. 退職金の4つのメリット
7. おわりに

DVD 92 DVD 94 DVD 95
  • 「全員養老のすべて」 ~その特徴と魅力を語る~
  • 収録時間116分
  • 2019年09月発売
  • 定価19,800円
  • 実践研修ライブ収録版
  • 収録時間73+72+128(計273分)
  • 2020年02月発売
  • 定価19,800円
  • 実践!人生100年時代の貯蓄性保険提案
  • 収録時間111分
  • 2020年10月発売
  • 定価19,800円

■Chapter

1.はじめに―福利厚生プランの王道「全員養老」
2.「全員養老」とは?
3.「全員養老」のプランニング
4.「全員養老」の〈保全〉
5.『「中小企業退職金共済制度」とは?
6.「中退共」と「全員養老」の違い
7.「全員養老」のポイント

■Chapter

・役員報酬適正額法人保険
・実質Pの考え方節税よりも節料
・2種類の役員賞与
・社員マーケットへの拡げ方
・退職金の5大メリット
・みなし退職(分掌変更)とは?
・損金支払可能退職金限度額
・使用人兼務役員の勧め
・事業承継税制における生保の役割

■Chapter

1. 人生100年時代の保険提案
2. 老後の再定義と人生観
3. 超低金利時代の資産運用
4.インフレに向き合う
5. ドル建て終身の魅力

DVD 98 DVD 100 DVD 101
  • 「コロナが変えた生保営業~リモートを使いこなす」
  • 収録時間82分
  • 2020年11月発売
  • 定価19,800円
  • 相続アプローチのすべて
  • 収録時間93分
  • 2021年02月発売
  • 定価19,800円
  • 贈与アプローチのすべて
  • 収録時間113分
  • 2021年02月発売
  • 定価19,800円

■Chapter

1. はじめに
2. 対面とリモートの違い
3. 五感すべては使えない
4. セールス・プロセス
5. 準備したいガジェット類
6. 対面ではここに注意
7. 行動心理学を活用する
8. オンライン面談の重要チェックポイント

■Chapter

1.  相続財産のチャート化
2. 相続3段活用
3. 非課税枠のポイント
4. 相続税の軽減措置
5. 新保険法・相続法改正に則した対策

■Chapter

1. 贈与と生保の親和性
2. 連年贈与と定期贈与
3. 契約者変更時の税務
4. 遺留分金銭債権化
5. 事業承継税制の真髄

DVD 102    
   
  • よくわかる! 改正 法人税基本通達(2019.6.28)のすべて
  • 収録時間122分
  • 2021年06月発売
  • 定価19,800円
   

■Chapter

1. 変遷 法人保険の税制改正
2. 改正 法人税基本通達の解説
3. 改正 法人税基本通達のFAQ
4. 新設 2つの30万円特例の解説
5. 変更 払済時洗替のルール

   

つかみとイメージでわかりやすい!

生命保険 B2B 教本 -生命保険本来の目的を語るための教科書-

販売現場を想定した実践型テキスト出来!

ライフスタイルの多様化等にともなって生命保険のしくみは年々複雑化しています。本書は、生命保険を販売するために学んでおくべき基礎知識から周辺知識、さらに、提案をする際のポイントまで、図表やチャートを多用してわかりやすく解説しています。“生命保険本来の目的を語るための教科書”として、実際の販売現場を想定し、お客様を前に自信を持って提案することができる販売トークが自然と身に付くようまとめているのが大きな特長です。教育・研修用教材として、また、基礎知識を現場で使える形で学びたい、学び直したいという方をはじめ、生命保険の実務に携わるすべての方々へ、これまでありそうでなかった必読書として、ご活用いただければ幸いです。

[関連記事]~B2B教本発刊によせて~井上健哉(PDF)


〔ハンドブック〕けんや流 すべての答えは「つかみ」にある!

今日から使えるセールスレシピ集

―ベーシック編―

―アドバンスド編―

お得なセット販売もあります

■新日本保険新聞社・編集部より
保険営業パーソンであるならば、朝、目を覚ましてから夜、眠るまで一日中「保険」について考えておられると思います。保険業界だけなく、自動車ディーラに勤めているなら「車」について、不動産会社なら「不動産」について考えておられるでしょう。プロである以上、それが当然でもあります。

しかし、お客様はどうでしょう。皆さん、それぞれの仕事があり、生活があります。日々、忙しいなか、一日のうちで保険についてあれやこれやと考える方がどれだけおられるでしょうか。もちろん、世の中には私たち以上に保険のことに興味を持っておられる人もおられるでしょが、そんな方は極々わずかです。

世の大半の方は「必要なのはわかっているけれど…。何かややこしいなぁ」、せいぜいこのような認識ではないでしょうか。
そんなお客様の許に行って、皆さんの持っている保険の最新知識や保険に対する想いを披露しようと思っても、お客様がどこまで聞いてくれるでしょうか。とりあえず聞いているだけの方に対して延々と熱弁をふるっても、「今、ちょっと忙しいから、また連絡するね」といった生返事が返ってくる程度ではないでしょうか。多くの保険営業パーソンが今日も関心のないお客様に対して必死になって話し込もうとする、そんな空しいシーンが全国で繰り広げられています。そして成果の出ぬまま、多くの方がこの業界を去っていくことになっているのではないでしょうか。

㈱fpking の井上健哉代表もかつてはそのようなお客様の反応に苦しみ抜いた経験の持ち主の一人です。
お客様のことを心底考え、最適なプランを作っても相手は全く興味を示してくれません。興味どころか「早く帰ってほしい」という気持ちが露骨に表れることさえ珍しくはありませんでした。
お客様に話を聞いてもらうためには、「この人面白い人間だなぁ」とこちらに関心を向けてもらうような状況を作ること、それも初対面のわずかな時間のなかでそのように思ってもらうようにする。それが井上氏のたどりついた答えです。

井上氏はそれを「つかみ」と表現します。それぞれのお客様の年齢や環境、その場の雰囲気に応じてちょっとした言葉や仕草を投げかけることでお客様の心にフックをかける、その装置が「つかみ」なのです。井上氏は「つかみ」を会得することで数多くのお客様の信頼を勝ち得、顕著な営業成績を挙げ続けています。

多くの保険営業パーソンがお客様にまともに話を聞いてもらうことができないまま、空しい営業活動を続けている。こんな状況を何とかできないか、井上氏とそんな話をするなか、出来上がったのがDVD「すべての答えは『つかみ』にある!人と人をつなぐ魔法のカギ」です。井上氏にとっては自身の営業の基盤ともいえる重要な部分ともなっていますが、かつて自分が苦しんだのと同じ境遇にある同業の方の不安、ストレスを少しでも減らすことができればという思いで貴重なノウハウを開示していただくことができました。
そして今回、この大好評を得ているDVDの内容をベースに、よりお求めになりやすい価格のハンドブックが誕生しました。業界に入って間もない方を含め、一人でも多くの方にご覧いただければ幸いです。