
[No.111]『国民皆投資時代「つかみ」で語る変額保険』
~変額保険に大ブーム到来!~
変額保険がこれまでにない大ブームとなっています。ですがブーム到来の一方で、一般のお客様にはまだまだわかりづらく、投資性のある保険商品に対する理解不足から「なんだか怖い」と、加入を躊躇する方もたくさんおられるのが実状ではないでしょうか。このDVDでは、旬真っ只中の変額保険について、“つかみトーク”のスペシャリストである井上健哉氏が『お客様に伝わりやすい言葉』でありながら、『印象として深く残る言葉』を使った、心に響くトークをお伝えします。新NISA、iDeCo、投信との比較もマトリックス図でわかりやすく示すなど、“難しいことをわかりやすく、深く、楽しく”をモットーとする井上氏ならではの理解しやすい内容となっております。変額保険がなぜこの時代に、そしてこれからの時代に有効なのか、お客様に明日から使える形で学ぶことができるこのDVDをご覧いただき、あなたもライバルに差をつけて大きなトレンドの波に乗ってください。
業界の発展のために~DVDに込めた想い~
― Interview ―
平成9年、今から22年前に生保業界に入りました。それまでの6年間は、銀行の営業推進部に所属し新規開拓をしていました。銀行時代は飛び込みでも温かく迎えられることが多く、無関心という反応はあっても、嫌がられることはありませんし、ましてけんもほろろな態度をとられることはなかったんです。
でも保険営業では、最初に親戚や友人・知人を100人リストアップし、まず10人にアポをとって訪問を開始したところ、「あ、ホントに来たんだ」「会うのは会ったからそれでもういいでしょ」という、それまで経験したことのない、想像以上に冷たい扱いを受け、最初の10人で訪問する勇気をすっかり失いました。
これではとても無理だと打ちひしがれて、しばらくは外に出たくなかった。でもずっと社内に居るには理由が要る。法人の大口案件を抱えていて、そのための調べものをしているような体裁を作るのにうってつけの本が、社内備え付けで一番分厚い1500ぺージの本、「保険税務のすべて」(新日本保険新聞社)でした。
この本を独占的に読ませてもらう許可を得て、そのポイントをA4サイズ100ページほどの分厚い大学ノートに、自分なりにまとめていきました。すると、こういうルールがあるからこの法律が作られたという背景、必要性が、素人ながらだんだん分かってきました。背景がわかれば法律が分かり、法律が分かれば背景がわかる。同様に約款を読み込むと保険が分かり、保険が分かると約款が分かるということが見えてきました。
次第に、難しいと思っていた保険税務や、保険約款について、自分なりにある一定の法則を見出すことができ、苦手意識がなくなりました。
そして、この法則をそのままアプローチトークとして作り込んでいけば、お客様を訪問して、ただのセールスではないコンサルティングセールスができるのでは、という考えに至りました。実際、相手にわかりやすく指南して、そのなかで納得していただき、お客様のほうから保険を見直してほしいとオファーをいただく。この理想的な姿に少しずつ近づけるようになったんです。このように、心が折れそうになったときに支えとなり助けてくれた「保険税務のすべて」は、私の活動の原点であり、バイブルです。
また、“法人保険は個人より楽だ”と思えたのも、「保険税務のすべて」のお陰です。生保営業では、個人保険から入って法人保険へという流れがほとんどだと思いますが、私の場合は逆でした。私にとっては法人保険のほうがロジカルで、根拠立てて話をすればいいので、ストレスを感じずに契約に至る。社長は私のことを好きか嫌いかという尺度ではなくて、ビジネスライクに、税務上有利だからということでご加入いただける。個人ほど好かれなくてもいい、それが楽だなと感じました。
私のバイブルである「保険税務のすべて」を100ページにまとめ出来上がったものは、凝縮されたエキス、私的には珠玉のアプローチトーク集です。このシンプルながらも経営者の心に刺さるような、アプローチトーク集をこの業界の多くの方々と共有することができれば、もっともっと法人保険にチャレンジする方が増えるのでは。「いつかは法人」ではなくて、『今日から法人』という方が少しでも増えるのではないか。
そんなきっかけで、1作目の「保険税務を使った保険営業」というDVDが誕生しました。ただ、1500ページの膨大な量の本ですから、とうてい1本のDVDでは収まり切らず、続けて法人編パート2を完成させました。また「保険税務のすべて」には、法人分野だけではなく個人分野も網羅されており、個人の方向けのアプローチを行ううえでもたくさんのヒントがあるので「個人顧客編」のパート1、そしてパート2を出しました。
◆第一弾の集大成~成功体験に基づいたものだけを厳選
一方で、ちょっとした一言でお客様の心をつかむことができるフレーズをまとめたDVD、つかみシリーズ「すべての答えは『つかみ』にある!」を製作しました。このつかみシリーズは、~人と人をつなぐ魔法のカギ~と謳ったように、生身の人間同士が会話をするなかで、心がこもっていると感じてもらい、ファンになっていただけるフレーズを40以上収録しています。
このつかみシリーズを世に出したいと思ったきっかけは、新日本保険新聞社の役員がおっしゃった「せっかく生保業界に縁があって入ってきたにもかかわらず、早く去ってしまう方がたくさんいる。小さなきっかけさえつかめば、もっと多くの方が生保業界で成功できるはずなのに、悔しくてならない。なぜこの業界はこれほど定着しづらいのか…」という言葉でした。
私も22年前に、業界に入って半年で音を上げそうになったという経験から、大変共感しました。
この業界を変えたい、そんな熱い思いがあって世に問えたDVDですから、ベテランの方もビギナーの方も一度見ていただければ、必ず何らかのヒントがあると思います。
実際、これまでご購入いただいた方から、「DVDの内容をそのまま話したら、毎月10万円の契約が決まりました」など、うれしいご報告を何十人という方からいただいています。
「保険税務のすべてを使った保険営業」の法人編2巻、個人顧客編2巻、そしてつかみシリーズ2巻の計6本のDVDは第一弾の集大成と言えるものです。私の成功体験に基づいたものだけを厳選してまとめていますので、ご覧になられた方が咀嚼してアレンジするというプロセスは必要ありません。どうぞそのまま、トークスクリプトとしてお使いください。6本すべて、自信を持ってお勧めできるものですので、どれか1本だけではなく、是非全作品を見ていただけると幸いです。
今後も引き続き、続編を出していきたいと思っております。DVDを通じて、ぜひ皆様とこの保険業界の発展のため、お役に立てればと切に願っています。
最後にこの機会を与えてくださいました新日本保険新聞社様に深謝申し上げます。
つかみとイメージでわかりやすい!
生命保険 B2B 教本 -生命保険本来の目的を語るための教科書-
販売現場を想定した実践型テキスト出来!
ライフスタイルの多様化等にともなって生命保険のしくみは年々複雑化しています。本書は、生命保険を販売するために学んでおくべき基礎知識から周辺知識、さらに、提案をする際のポイントまで、図表やチャートを多用してわかりやすく解説しています。“生命保険本来の目的を語るための教科書”として、実際の販売現場を想定し、お客様を前に自信を持って提案することができる販売トークが自然と身に付くようまとめているのが大きな特長です。教育・研修用教材として、また、基礎知識を現場で使える形で学びたい、学び直したいという方をはじめ、生命保険の実務に携わるすべての方々へ、これまでありそうでなかった必読書として、ご活用いただければ幸いです。
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〔ハンドブック〕けんや流 すべての答えは「つかみ」にある!
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