[No.111]『国民皆投資時代「つかみ」で語る変額保険』

～変額保険に大ブーム到来！～

変額保険がこれまでにない大ブームとなっています。ですがブーム到来の一方で、一般のお客様にはまだまだわかりづらく、投資性のある保険商品に対する理解不足から「なんだか怖い」と、加入を躊躇する方もたくさんおられるのが実状ではないでしょうか。このDVDでは、旬真っ只中の変額保険について、“つかみトーク”のスペシャリストである井上健哉氏が『お客様に伝わりやすい言葉』でありながら、『印象として深く残る言葉』を使った、心に響くトークをお伝えします。新NISA、iDeCo、投信との比較もマトリックス図でわかりやすく示すなど、“難しいことをわかりやすく、深く、楽しく”をモットーとする井上氏ならではの理解しやすい内容となっております。変額保険がなぜこの時代に、そしてこれからの時代に有効なのか、お客様に明日から使える形で学ぶことができるこのDVDをご覧いただき、あなたもライバルに差をつけて大きなトレンドの波に乗ってください。

業界の発展のために～DVDに込めた想い～

― Interview ―

平成９年、今から22年前に生保業界に入りました。それまでの６年間は、銀行の営業推進部に所属し新規開拓をしていました。銀行時代は飛び込みでも温かく迎えられることが多く、無関心という反応はあっても、嫌がられることはありませんし、ましてけんもほろろな態度をとられることはなかったんです。

でも保険営業では、最初に親戚や友人・知人を100人リストアップし、まず10人にアポをとって訪問を開始したところ、「あ、ホントに来たんだ」「会うのは会ったからそれでもういいでしょ」という、それまで経験したことのない、想像以上に冷たい扱いを受け、最初の10人で訪問する勇気をすっかり失いました。

これではとても無理だと打ちひしがれて、しばらくは外に出たくなかった。でもずっと社内に居るには理由が要る。法人の大口案件を抱えていて、そのための調べものをしているような体裁を作るのにうってつけの本が、社内備え付けで一番分厚い1500ぺージの本、「保険税務のすべて」（新日本保険新聞社）でした。

この本を独占的に読ませてもらう許可を得て、そのポイントをA４サイズ100ページほどの分厚い大学ノートに、自分なりにまとめていきました。すると、こういうルールがあるからこの法律が作られたという背景、必要性が、素人ながらだんだん分かってきました。背景がわかれば法律が分かり、法律が分かれば背景がわかる。同様に約款を読み込むと保険が分かり、保険が分かると約款が分かるということが見えてきました。
次第に、難しいと思っていた保険税務や、保険約款について、自分なりにある一定の法則を見出すことができ、苦手意識がなくなりました。

そして、この法則をそのままアプローチトークとして作り込んでいけば、お客様を訪問して、ただのセールスではないコンサルティングセールスができるのでは、という考えに至りました。実際、相手にわかりやすく指南して、そのなかで納得していただき、お客様のほうから保険を見直してほしいとオファーをいただく。この理想的な姿に少しずつ近づけるようになったんです。このように、心が折れそうになったときに支えとなり助けてくれた「保険税務のすべて」は、私の活動の原点であり、バイブルです。

また、“法人保険は個人より楽だ”と思えたのも、「保険税務のすべて」のお陰です。生保営業では、個人保険から入って法人保険へという流れがほとんどだと思いますが、私の場合は逆でした。私にとっては法人保険のほうがロジカルで、根拠立てて話をすればいいので、ストレスを感じずに契約に至る。社長は私のことを好きか嫌いかという尺度ではなくて、ビジネスライクに、税務上有利だからということでご加入いただける。個人ほど好かれなくてもいい、それが楽だなと感じました。

私のバイブルである「保険税務のすべて」を100ページにまとめ出来上がったものは、凝縮されたエキス、私的には珠玉のアプローチトーク集です。このシンプルながらも経営者の心に刺さるような、アプローチトーク集をこの業界の多くの方々と共有することができれば、もっともっと法人保険にチャレンジする方が増えるのでは。「いつかは法人」ではなくて、『今日から法人』という方が少しでも増えるのではないか。

そんなきっかけで、１作目の「保険税務を使った保険営業」というDVDが誕生しました。ただ、1500ページの膨大な量の本ですから、とうてい１本のDVDでは収まり切らず、続けて法人編パート２を完成させました。また「保険税務のすべて」には、法人分野だけではなく個人分野も網羅されており、個人の方向けのアプローチを行ううえでもたくさんのヒントがあるので「個人顧客編」のパート１、そしてパート２を出しました。

◆第一弾の集大成～成功体験に基づいたものだけを厳選

一方で、ちょっとした一言でお客様の心をつかむことができるフレーズをまとめたDVD、つかみシリーズ「すべての答えは『つかみ』にある！」を製作しました。このつかみシリーズは、～人と人をつなぐ魔法のカギ～と謳ったように、生身の人間同士が会話をするなかで、心がこもっていると感じてもらい、ファンになっていただけるフレーズを40以上収録しています。

このつかみシリーズを世に出したいと思ったきっかけは、新日本保険新聞社の役員がおっしゃった「せっかく生保業界に縁があって入ってきたにもかかわらず、早く去ってしまう方がたくさんいる。小さなきっかけさえつかめば、もっと多くの方が生保業界で成功できるはずなのに、悔しくてならない。なぜこの業界はこれほど定着しづらいのか…」という言葉でした。

私も22年前に、業界に入って半年で音を上げそうになったという経験から、大変共感しました。
この業界を変えたい、そんな熱い思いがあって世に問えたDVDですから、ベテランの方もビギナーの方も一度見ていただければ、必ず何らかのヒントがあると思います。
実際、これまでご購入いただいた方から、「DVDの内容をそのまま話したら、毎月10万円の契約が決まりました」など、うれしいご報告を何十人という方からいただいています。

「保険税務のすべてを使った保険営業」の法人編２巻、個人顧客編２巻、そしてつかみシリーズ２巻の計６本のDVDは第一弾の集大成と言えるものです。私の成功体験に基づいたものだけを厳選してまとめていますので、ご覧になられた方が咀嚼してアレンジするというプロセスは必要ありません。どうぞそのまま、トークスクリプトとしてお使いください。６本すべて、自信を持ってお勧めできるものですので、どれか１本だけではなく、是非全作品を見ていただけると幸いです。

今後も引き続き、続編を出していきたいと思っております。DVDを通じて、ぜひ皆様とこの保険業界の発展のため、お役に立てればと切に願っています。

最後にこの機会を与えてくださいました新日本保険新聞社様に深謝申し上げます。

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法人編収録時間115分 2018年02月発売定価14,300円	個人顧客編収録時間109分 2018年07月発売定価14,300円	ベーシック編収録時間117分 2018年11月発売定価14,300円
■Chapter 1.自己紹介～それは「辞書」ではなく「小説」だった！～ 2.『長期平準定期保険』のポリシー分割と年金支払特約 3.『生存退職金』の5大メリット 4.『弔慰金と死亡退職金』～手取りがすべて～ 5.『第3分野（ガン・医療・介護）』の法人全損短期払い 6.『福利厚生プラン』～全員養老と中小企業退職金共済～	■Chapter 1.生命保険と税金種類 2.一時所得の必要経費 3.一時所得内の内部通算 4.養老保険の満期保険金受取り例 5.小規模企業共済・iDeCoとの共生 6.個人事業主のハーフタックスプラン	■Chapter 1. はじめに 2. 私のスタート 3. 保険とは／4. 伝える→伝わる 5. お客様と逢う／6. 紹介とは？ 7. ファーストネームで呼びかける 8. ポジション（座る位置） 9. メールのタイトルを打ち変える 10. アポの相手／11. 中間報告 12. 過大申告／13. 安全第一 14. ESS　／15. 感情と論理 16. 慣れた単位　 17. 話し方　結論が先 18. 成分より効能 19. 感応数字／20. 心理効果 21. 可視化／22. 響語 23. けんやさんからの応援メッセージ

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アドバンスド編収録時間117分 2018年11月発売定価14,300円	ザ・退職金話法収録時間115分 2019年01月発売定価14,300円	ザ・紹介連鎖収録時間109分 2019年04月発売定価14,300円
■Chapter 1. クレド 2. 議論に勝って商談に負ける 3. 命令口調から依頼口調 4. 心の所有権移転 5. 数字を逆に書く 6. 販売代理・購買代理 7. ダブル・バインド 8. テンション・リダクション 9. アンカリング 10. 損失回避性 11. 〇〇な私 12. 生保のライバル 13. 保険で大切なこと 14. 終身保険の受取人 15. 払い方 16. 異なる年齢の設計書を持参する 17. お金の難しさ 18 ２つのライフ・プランニング 19. パスト・ライフ・プランニング 20. ２つの必要保障額 21. 家計の３大支出 22. 保険でできること 23. 響語 24. けんやさんからの応援メッセージ	■Chapter 1. はじめに 2. 実質P（保険料）～軽減税率の捉え方～ 3. 分掌変更～みなし退職のポイント～ 4. 退職金～退職金の種類と２回支給について～ 5. 退職金支給～損益と資金繰り～ 6. 死亡保険金～収益計上時期について～ 7. おわりに	■Chapter 1. はじめに 2. 名義変更～法人から個人へ～ 3. 年金移行特約と減額 4. リビングニーズ特約 5. 医療費控除 6. 退職金の４つのメリット 7. おわりに

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「全員養老のすべて」～その特徴と魅力を語る～収録時間116分 2019年09月発売定価19,800円	実践研修ライブ収録版収録時間73+72+128（計273分） 2020年02月発売定価19,800円	実践！人生100年時代の貯蓄性保険提案収録時間111分 2020年10月発売定価19,800円
■Chapter 1.はじめに―福利厚生プランの王道「全員養老」 2.「全員養老」とは？ 3.「全員養老」のプランニング 4.「全員養老」の〈保全〉 5.『「中小企業退職金共済制度」とは？ 6.「中退共」と「全員養老」の違い 7.「全員養老」のポイント	■Chapter ・役員報酬適正額法人保険・実質Pの考え方節税よりも節料・２種類の役員賞与・社員マーケットへの拡げ方・退職金の５大メリット・みなし退職（分掌変更）とは？・損金支払可能退職金限度額・使用人兼務役員の勧め・事業承継税制における生保の役割	■Chapter 1. 人生100年時代の保険提案 2. 老後の再定義と人生観 3. 超低金利時代の資産運用 4.インフレに向き合う 5. ドル建て終身の魅力

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「コロナが変えた生保営業～リモートを使いこなす」収録時間82分 2020年11月発売定価19,800円	相続アプローチのすべて収録時間93分 2021年02月発売定価19,800円	贈与アプローチのすべて収録時間113分 2021年02月発売定価19,800円
■Chapter 1. はじめに 2. 対面とリモートの違い 3. 五感すべては使えない 4. セールス・プロセス 5. 準備したいガジェット類 6. 対面ではここに注意 7. 行動心理学を活用する 8. オンライン面談の重要チェックポイント	■Chapter 1. 相続財産のチャート化 2. 相続3段活用 3. 非課税枠のポイント 4. 相続税の軽減措置 5. 新保険法・相続法改正に則した対策	■Chapter 1. 贈与と生保の親和性 2. 連年贈与と定期贈与 3. 契約者変更時の税務 4. 遺留分金銭債権化 5. 事業承継税制の真髄

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よくわかる！改正　法人税基本通達（2019.6.28）のすべて収録時間122分 2021年06月発売定価19,800円	「保険税務のすべて」100倍活用　法人マーケット開拓術収録時間108分 2022年11月発売定価19,800円	「社長の琴線に響く『法人開拓つかみトーク集』収録時間97分 2022年12月発売定価19,800円
■Chapter 1. 変遷　法人保険の税制改正 2. 改正　法人税基本通達の解説 3. 改正　法人税基本通達のFAQ 4. 新設　2つの30万円特例の解説 5. 変更　払済時洗替のルール	■Chapter 0. はじめに　～「保険税務のすべて」は愛読書～ 1. 損金制限期間／新旧比較 2. CV（解約返戻金・解約払戻金）無し／30万円特例 3. 保険の出口 4. 団体信用保険／個人と法人 5. 金庫株（自社株買い）と相続対策 6. 法人保険、まだまだできることがある	■Chapter 0. 社長の心に刺さる話とは 1. 「全損保険」の後処理 2. 「名義変更」はもう…大人の常識 3. 「払済・洗替」本当の使い方 4. 「期限の利益」を放棄するな 5. 「時価純資産額」How much? 6.まとめ

つかみとイメージでわかりやすい！

生命保険 B2B 教本　-生命保険本来の目的を語るための教科書-

販売現場を想定した実践型テキスト出来！

ライフスタイルの多様化等にともなって生命保険のしくみは年々複雑化しています。本書は、生命保険を販売するために学んでおくべき基礎知識から周辺知識、さらに、提案をする際のポイントまで、図表やチャートを多用してわかりやすく解説しています。“生命保険本来の目的を語るための教科書”として、実際の販売現場を想定し、お客様を前に自信を持って提案することができる販売トークが自然と身に付くようまとめているのが大きな特長です。教育・研修用教材として、また、基礎知識を現場で使える形で学びたい、学び直したいという方をはじめ、生命保険の実務に携わるすべての方々へ、これまでありそうでなかった必読書として、ご活用いただければ幸いです。

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