三井住友海上プライマリー生命、金融機関代理店向けに新たな「お客さま本位のヒアリングスキル研修」を開発

三井住友海上プライマリー生命は、新たな代理店向け研修のメニューとして「お客さま本位のヒアリングスキル研修」を開発し、11月8日から代理店への提供を開始した。
２０１７年３月、金融庁が公表した「顧客本位の業務運営に関する原則」を受け、各金融機関が、具体的な取組みを策定している。その中では多くの金融機関が取組みの一つに「お客さまの取引目的・ニーズ等を把握したうえで、お客さまにふさわしい金融商品・サービスの提案・販売を行う」ことが明記されている。
こうした状況を踏まえ、今般、同社では、販売担当者のヒアリングスキルの向上を支援する「お客さま本位のヒアリングスキル研修」を開発した。
同社がすでに取り揃えている、金融機関代理店を支援する研修メニューに加えて、当研修はこれまで同社が培ってきた研修ノウハウを最大限に活かした、「お客さま本位の業務運営」の実現を支援するプログラムとなっている。
○研修の概要
・主な目的：お客さまのニーズを引き出すヒアリングスキルを「聞く」「聴く」「訊く」の３ステップで習得。
・想定対象者：販売担当者
・標準研修時間：７時間
・内容
1.プロローグ
なぜヒアリングが大切なのか？　ヒアリングの前にすることについて、学習する。
2.「聞く」技術
ヒアリングの第一歩として、聞き方の基本について学習し、身に付ける。
3.「聴く」技術
お客さまの話を、正しく理解するための聴き方を学習し、身に付ける。
4.「訊く」技術
お客さま自身のニーズ（想い）に気付いてもらうための訊き方（質問）を学習し、身に付ける。
5.エピローグ
お客さまからヒアリングした情報をもとに、お客さま本位の提案を考える。