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私達から保険代理店へのメッセージ

変化を乗り切る保険代理店経営

横山隆美/宮宇地覚 共著

保険会社の代表経験者と保険代理店の現役経営者がタッグを組み共著!!

代理店の成長戦略を体系的に導きだします。

日本代協推薦書籍!!

顧客を起点とした本物の保険代理店経営が求められている今、代理店として飛躍的な成長モデルを確立する宮宇地覚氏と、保険会社3社の代表経験を有する横山隆美氏が代理店経営者と保険会社経営経験の観点から、代理店の成長戦略を体系的に導きだします。
保険会社の代表経験者と保険代理店の現役経営者の共著は初めてのことです。
金融庁に通じる川上から直接お客様と接する川下まで、大局的な視点から具体的な取り組みまでといった点で、この本が業界関係者特に保険代理店の皆様の大きな気付きと行動を促す一助となれば幸甚です。

商品番号:9163

A5判/195ページ

2018年10月発売

定価1,728

【主な内容】

Ⅰ.環境の変化
1.社会の変化
(1)人口動態の変化:少子高齢化
(2)自動運転自動車の開発と保険マーケットの変化
(3)産業構造の変化
2.保険業界の変化
(1)1995年の保険業法改正で起こった変化
(2)2014年の保険業法改正で起こると予想される変化

Ⅱ.将来の保険代理店のあるべき姿
1.現状
2.「家業」から「企業」へ:代理店に必要な投資
3.代理店が攻めるべきターゲット顧客
(1)セグメント:お客様のニーズと経営効率から考えたターゲットの選択
(2)中小企業市場の開拓
4.販売の基本
(1)循環型セールス・プロセス:既存顧客を軸としたプロセス
(2)新規顧客・契約の獲得

Ⅲ.保険代理店における経営改革
1.決断:経営改革に最も必要なもの
(1)決断とは
(2)決断における迷い
2.代理店経営における7つの「盾(と)矛」:どちらを追求するか?
(1)保険代理店の経営改革
(2)代理店経営の7つの盾(と)矛
(3)継続して成果を挙げるための仕組み図
3.生産性を上げるための組織体制
4.人材
(1)人事考課と人事制度
(2)報酬体系
(3)採用
(4)育成・教育
5.業務の標準化で代理店ブランドを創る
(1)一貫した経営の「美学」がブランドを創る
(2)「商売十訓」とスティーブ・ジョブズ
(3)お客様を選ぶ
(4)保険プラン設計思想の統一:プラン設計基準を決める
6.生産性の向上
(1)社員のあり方
(2)終身担当制からエリア担当制へ
7.営業管理
(1)プロセス管理のための3つのフォーム
(2)顧客獲得ルート分析
8.事故対応
9.オフィスのあり方
10.経費管理
11.事業継続計画(BCP)
12.代理店賠償責任保険
13.リーダーの役割

Ⅳ.M&A
1.代理店M&Aの現状
2.成功するM&Aのカギ

参考資料
〔フィードバック用紙/社員アンケート〕
〔地震保険損害確認スクリプト/顧客安否確認スクリプト〕


〈著者紹介〉
横山 隆美(よこやま・たかよし)
1952年生まれ。静岡市出身。1976年東京大学経済学部卒業。同年AIU株式会社入社。
代理店担当からキャリアを始め、1986年財務部門に異動。1年間のニューヨークで研修を経て1990年に財務部長に就任。1992年から2017年末まで25年間に亘り、アメリカンホーム保険会社日本における代表者、AIU保険会社日本における代表者、富士火災海上保険株式会社代表取締役を歴任。

宮宇地 覚(みやうじ・さとる)
有限会社保険ネットワークセンター代表取締役。
標準化されたアプローチ手法「循環型セールス・プロセス」は多くの代理店が参考にしている。著書に「保険代理店ビジネス43の常識」や「次世代の代理店経営モデル」(ともに新日本保険新聞社より発行)

ISBN 978-4-905451-73-0