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【DVD】“生産性1,000万円”を目指すプロ代理店のための標準営業活動

株式会社業務プロセス研究所 技術アドバイザー 尾籠裕之/インタビュアー:株式会社ブレインマークス 代表取締役 安東邦彦

~成熟市場における成長戦略~

多くのプロ代理店は、自動車の国内普及と共にマーケットを拡大してきました。しかしながら、自動車の保有台数も過去5年は横ばい。追い討ちをかけるように、自動ブレーキを含む「ADASの機能」を搭載した車が発売され、業界をあげて事故率低下に取り組んでいます。もちろん、自動車事故がなくなることは好ましいことですが、自動車保険を中心に成長してきたプロ代理店にとっては、その成長が過去のものになりつつあります。既に自動車保険を中心とした損害保険マーケットは『成熟期』のステージに突入しているのです。それにも関わらず、多くのプロ代理店は『成長期』の戦略のまま活動しています。残念ながら、『成長期』と『成熟期』ではマーケット開拓に対する考え方は全く違うのです。成長期には、「顧客数を増やす」ことこそが中心戦略となります。成熟期のマーケットでは、「既存顧客に対する深堀り」が中心戦略となるのです。これは保険業界に限らず、どの業界でも同じです。しかし、その真実を知らずに活動しているプロ代理店が本当に多いのです。そこで今回の新作DVDでは、「既存顧客に対してのクロスセル」を中心にした「標準営業活動」の指導者である株式会社業務プロセス研究所の尾籠氏をお招きし、成熟期におけるマーケット開拓の具体的な方法と考え方を伺いました。尾籠氏が実際に支援した代理店は、既存顧客に対する提案の成約率が4割を超え、1人当たりの生産性が1,500万に到達しようとしている代理店も存在します。本DVDを参考にしながら、皆さまも既存顧客へのアプローチを中心とした「標準営業活動」に取り組んでみてはいかがでしょうか。(企画・制作・著作:株式会社ブレインマークス)

■本DVDをご覧いただきたい方

・営業が多忙にも関わらず業績が上がらないと苦悩している方
・新規契約が獲れず業績に不安を覚えている方
・生産性1,000万円に満たない全てのプロ代理店経営者の方
・保険営業の社会的価値向上を真剣に願う方
・営業マンの育成に取り組んでいきたいと考えている方
・代理店と共にプロ代理店のあり方を考える保険会社の方

商品番号:20522

DVDビデオ1枚/収録時間138分

2017年05月発売

定価8,100

主な内容

  • 成長し続ける会社の共通点
    ・自分のお客様を知る
    ・自分のお客様にだけの商品
    ・顧客接点から取引完了までのスピード
  • 営業のやり方は市場で変わる
    ・成長期と成熟期の戦略
    ・損保と生保で異なる必要スキル
    ・普通の人ができるスキルアップ
    ・規模の拡大よりも生産性を向上させる
    ・販売力よりも大切なもの
    ・多種目化を重視する
  • 成功事例から学ぶ
    ・4名の営業で9千万円の手数料
    ・2名の営業で1億円の手数料
    ・3名の営業で1億4千万円の手数料
  • ロイヤルカスタマーを発見する
    ・右上の層に焦点を絞る
    ・右上の層以外には時間をかけない
  • 標準営業活動のプロセスとは
    ・標準営業活動の準備
    ・更改面談の機会を利用する
    ・記録と振り返りで活動を評価