◆今、機会を“育てる”営業が必要な理由
高齢化が進み、国民の資産が増した今日の日本では、『生命保険のニーズに自ら気付く（気付いている）顧客』が減少の一途をたどるのは、もはや止められないのが実情です。つまり、これからの保険営業者には、ますます、『顧客の保険ニーズを新たに創造するスキル』が求められるのです。この、 保険営業に求められる、古くて新しい“最大の課題”への取り組み方法を【機会を“育てる”営業】 と呼び、その“現代的”な方法論をCD講座にしました。
◆機会を“育てる”営業が狙う市場
本講座で詳しくご説明していますが、高度情報化社会の中で、二極分化する顧客の“良質”層を身近な市場とするためには、私どもが提唱する【機会を“育てる”営業】発想の実践が効果的だと考えます。その実践視点について本講座では、『顧客の《保険の話を聞く》姿勢を引き出す方法』『顧客の《保険を検討する》姿勢を促進する方法』『顧客の《契約を決断する》姿勢を創り出す方法』という《顧客の3つの姿勢》形成からとりまとめています。
◆実践ツール3点をセットしました！
さらに、《良質市場》で提案力・クロージング力を強化するためには、“文書の活用”が不可欠となります。その観点から、今回のCD講座では、音声セミナーのほかに、『法人向け生命保険提案書ひな型』『アポ確認文書ひな型』『面談後確認文書ひな型』など、3点の実践ツール“ひな型”もセットいたしました。本講座でご提供する《新しい営業発想》と《実践ツールひな型》の有効活用で、特に生命保険の《良質市場》をとらえるための、コンサル提案力・クロージング力強化にお役立ていただければ幸いです。（企画制作：株式会社さいぶ編集総研）
※音声はパソコンでも一般のCDプレイヤーでも再生可能です。
■主な内容
【CD‐1】第1章 保険の“良質”市場はもうなくなってしまったのだろうか？/第2章 “営業感覚”を見直せば見落としている“良質市場”が見える/第3章 良質市場を捉える前に“社会感覚”の基本的変化を見ておこう/第4章 では現在の保険の“良質顧客層”の特徴はどこにあるのか？/第5章 機会を育てる営業が必要になった“理由(1)”/第6章 機会を育てる営業が必要になった“理由(2)(3)”/第7章 提案とは何か？原点に戻って考えよう/第8章 営業機会を育てるための“3つの姿勢”形成
【CD‐2】第9章 保険の話の前に顧客の“聞く”姿勢を作る/第10章 聞く姿勢を作る形式的条件/第11章 定期情報発信から事例話法へ/第12章 事例話法の実際を概観してみよう/第13章 事例の3つの効用を確認しよう！/第14章 事例話法を活かす環境の作り方/第15章 もはや保険コンサルティング？/第16章 事例話法を効果的に行う準備/第17章 営業事例を顧客事例に変換 法人編/第18章 営業事例を顧客事例に変換 個人編(1)/第19章 営業事例を顧客事例に変換 個人編(2)/第20章 顧客事例を作成するポイント/第21章 顧客の“聞く”姿勢形成のまとめ
【CD‐3】第22章 顧客が保険を“検討”する姿勢を形成する/第23章 イエス・ノーより考えやすいAかBかの選択？/第24章 優れた戦略スタッフは“結論”を急がない/第25章 選択肢を組み込んだ事例話法に取り組んでみる/第26章 原則自体が変わったのではなく…/第27章 顧客の選択肢～3つのスタイル/第28章 意外に身近なコンサル営業の真髄/第29章 契約クロージング・パワーの飛躍的な向上/第30章 役に立つ提案書の本姿とその応用/第31章 案外“提案”ができていないのではないか？/第32章：提案書に限らず文書による営業活動の効用
【CD‐4】第33章 営業の“仕組み”の流れの総合形成/第34章 効率的な仕組み強化のための“弱点”発見法/第35章 悠長に“弱点強化”を進めていてよいのか？/第36章 “自己分析”の次に必要になる“顧客分析”/第37章 “戦略的”発想から5つのステップを見直すと…/第38章 契約に至る“5つのステップ”活用法のまとめ/第39章 管理者やリーダーとしての営業強化基本視点/第40章 リーダーから医者的存在へ変わるべき現場管理/第41章 圧倒的なリーダーシップ形成のために…/第42章 全体のまとめと今後の取り組み
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