無形の商品だからこそ問われる営業力!!
★出版の想い★
「私は幼い頃から話すことが苦手で、特に人前で話すことなどあり得ないことでした。話すことが苦手だった私が、なぜ生命保険販売の営業という仕事を天職と思うほど夢中になって取り組み、実績を積み上げることができたのでしょうか。それは目の前の目標をなんとか達成しようと、自分なりに考え、失敗しても諦めずにうまくいく方法を探し続けたからです。そうやって試行錯誤を重ねてきたことで成績を出すことができ、自分なりの型を確立できたのです。
私自身の経験をもとにできるだけたくさんの具体例を書きました。お客様とのやりとりの際には、それを参考にしながら、ご自身のオリジナルをつくりあげてください。成功体験を積み重ねていけば、どんどん自信が持てるようになり、自然と成績は上がり、納得できる営業に近づいていけます。私はこの仕事を続けてきてよかったと、心の底から思っています。私は、生命保険が大好きです。この本が、ご自身の仕事に真摯に取り組むセールスパーソンの悩みごとや困りごとの解決に、必ず役立つと信じています。」 （「はじめに」より抜粋）
※新日本保険新聞（生保版）において、『生命保険の原点を考えよう～個人保険の重要性～』のタイトルで2020年（令和２年）３月23日号から２か月に１回連載中の原稿から抜粋し、加筆・訂正してまとめたものです。
ISBN978-4-910503-11-0
【主な目次】
第１章 生命保険販売の仕事とは
初めての営業活動は年賀状の販売 ／ まず真似からスタートした営業活動
あのジョブズもプレゼン前は猛練習 ／ 生命保険の役割を実感した阪神・淡路大震災
生命保険は、人生の危機に寄り添う金融商品 ／ 節税対策としての有効性？
自発的に生命保険に加入する人は少ない ／ 対面営業の大切さ
問われるセールスパーソンの役割
第２章 見込み客の見つけ方
見込み客とは生命保険に加入する可能性のある人すべて
見込み客を契約確率でランク付けすることには意味がない
見込み客は広い視野と長期的な視野で考えるべき
役に立つものだから知っている人に勧めたい
契約後もずっと見込み客 ／ 断られても見込み客から外さない
定期的な営業活動でライフスタイルの変化を見逃さない
見込み客に優先順位をつけて営業の方向性を決める
一定期間、同じような条件の見込み客へアプローチする
第３章 アポイントの取り方
アポイントが必須の時代に ／ 日時の決め方
アポイント必勝法は、お会いしたい気持ちを伝えること
第４章 アプローチの重要性
警戒心を解くアイスブレーク ／ ヒントを探る雑談 ／ 褒めるトレーニング
わからないときは、質問しながら褒める ／ 既契約者へのアプローチ
アプローチがうまくなるＰＲＥＰ法とは？ ／ 若いお客様へのアプローチ
第５章 質問力を身につけよう
コンサルティングの基本は質問力 ／ 質問の基本は５Ｗ２Ｈ
問題点を顕在化する質問方法 ／ 身近な話題を利用して質問する
第三者話法を活用する
第６章 問題点の解決につなげる提案力
お客様と問題点を共有する ／ 問題点の認識 ／ 提案力向上のための５つのポイント
第７章 契約を促すクロージングとは？
人間の意思決定は必ずしも合理的ではない ／ 「自分だけは大丈夫」と思いたい
クロージングに有効な6 つの手法 ／ ＮＯは永遠にＮＯではない―有効な再クロージングとは？
第８章 メンタルブロックを解消しよう
なぜ心は、行動を邪魔するのか？ ／ 正解を求める日本の学校教育
契約という呪縛がメンタルブロックを生む ／ 営業にもいろいろな正解がある
モチベーション維持のためにはゴールを決めておく
勝ちたい気持ちをコントロールする ／ 成功の一番の秘訣は平常心
【筆者プロフィール】
市川 正也（いちかわ まさや）
アイグッドファイン株式会社 代表取締役
・1962年 神戸生まれの神戸育ち
・1984年 郵便局へ就職
・1991年 簡易保険の営業につき、優績者に８年連続入賞、郵政大臣表彰を受賞後、営業指導官（現営業インストラクター）を経験の後、退職
・2003年 外資系保険会社の営業社員として 17 年間トップセールスパーソンとして活躍、16 年連続MVP、ワールドワイド全国1位など受賞
・2020年 28年間の生命保険営業の経験をもって独立
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