記者のつぶやき「情熱の源泉」

ＭＤＲＴの年次大会や、保険セールスパーソン向けの優績者セミナーを取材していて、ふと思った。
「あの優績者の方たちの熱量はどこから生まれてくるのだろうか？」

先日、富裕層マーケットで活躍されているあるセールスパーソンと話をしていて、「なるほど、そうなのか」と腹落ちした気づきがあったので、紹介してみたい。

お客様利益を最優先に考えるＡさんは、顧客からの信頼も厚く、紹介も絶えない優績者だ。生命保険を活用した相続対策は地主などの不動産業を営む富裕層からも、その必要性について理解いただいている。しかし、顧客が高齢化していたり、手持ち資金がないことなどにより相続対策に必要な保障額の生命保険に加入いただけていないケースもままあることらしい。
そして対策を講じる前に亡くなってしまうことで、残された遺族が莫大な相続税の負担を負うことになる。
同様の事例として、同族会社を経営する社長が、銀行から多額の借り入れをしているにも関わらず、生命保険に加入しておらず、
亡くなってしまった後に、借入金の返済のために遺族が会社を精算してしまうケースもあったそうだ。

優績者は多くのお客さまと面談するので、結果的に、そういう事例に遭遇する機会も生じる。
なまじ生命保険の有用性や、商品の素晴らしさを熟知している分、自分の力及ばず、遺族が不幸な結末を迎える経験は精神的に相当こたえるようなのだ。
「もう少し前にお会いできていれば」
「あの時、なにがなんでも理解いただいてご加入いただけていれば」
どうしようもないこととは言え、遺族の姿を見るにつけ、後悔と自責の念に襲われるようなのだ。

保険に加入することなく亡くなった顧客の、残された遺族のつらい顔を自分が見ているからこそ
「もうあんなつらい思いを自分の大事なお客様にはしてほしくない」
「もしあの時なんて、後悔だけは絶対にしたくない」
そういう想いが、「一人でも多くのお客様に」「大切な家族や社員を守るために１日でも早く保険にご加入いただく」という使命に突き動かされるのだと。
そして、自分だけでなく、同じ想いを共有できる仲間を1人でも増やすことが
そうした不幸な目に遭う遺族を無くすことにつながるのだと。

数多くのお客さまと会い、つらい体験を重ねてきたからこそ、その想いが強くなる。
それが優績者の熱量なんだと思い至った。（U）