成果モデル研究シリーズＮｏ．２・顧客の契約姿勢三段階形成法

　◆CDセミナーの企画背景

◆機会を“育てる”営業が必要な理由

高齢化が進み、国民の資産が増した今日の日本では、
　　　◆生命保険のニーズに自ら気付く（気付いている）顧客
が減少の一途をたどるのは、もはや止められないのが実情です。
つまり、これからの保険営業者には、ますます、
　　　◆顧客の保険ニーズを新たに創造するスキル
が求められるのです。

この、保険営業に求められる、古くて新しい“最大の課題”への取り組み方法を【機会を“育てる”営業】と呼び、その“現代的”な方法論をCD講座にいたしました。

◆機会を“育てる”営業にどう取り組むか？

【機会を“育てる”営業】をたとえて言うなら、土壌改良のようなものかも知れません。それは、一気に成果を狙うのではなく、
　　　日常的な習慣を変える（活動を仕組み化する）ことによって、
　　　長い期間連続して“収穫”ができる状況創出を狙う
からです。そのため、腰を据えると同時に、効果が出やすい分野から取り組むなど、無理のない活動設計が重要になります。

◆機会を“育てる”営業が狙う市場

CD講座で詳しくご説明していますが、高度情報化社会の中で、
　　　二極分化する顧客の“良質”層を身近な市場とするため
には、私どもが提唱する【機会を“育てる”営業】発想の実践が効果的だと考えます。
　その実践視点について本講座では、
　　　◆顧客の《保険の話を聞く》姿勢を引き出す方法
　　　◆顧客の《保険を検討する》姿勢を促進する方法　　
　　　◆顧客の《契約を決断する》姿勢を創り出す方法　　
という《顧客の３つの姿勢》形成からとりまとめています。

◆実践ツール３点をセットしました！

更に、《良質市場》で提案力・クロージング力を強化するためには、“文書の活用”が不可欠となります。その観点から、今回のCD講座では、音声セミナーの他に、
　　　◆法人向け生命保険提案書ひな型
　　　◆アポ確認文書ひな型
　　　◆面談後確認文書ひな型
など、３点の実践ツール“ひな型”もセットいたしました。

本CD講座でご提供する《新しい営業発想》と《実践ツールひな型》の有効活用で、特に生命保険の《良質市場》をとらえるための、コンサル提案力・クロージング力強化にお役立ていただければ幸いです。

　☆☆☆　次のような方々にお勧めします！　☆☆☆

コンサルティング提案力を強化したい！	生命保険の提案・クロージングスキルを高めたい！コンサルティングとは何か、提案とは何か。経営コンサルティング経験豊富な講師が、その“本姿”を実践的視点から浮き彫りにします。
営業の仕組み構築をじっくり検討したい！	営業の仕組みを総合的に見直すヒントが欲しい！マーケティング（市場開拓）から契約までの営業の一連の流れの中で、自分（自社）の強みと弱みはどこにあるのか。その分析法から、改善視点までを分かりやすく体系的にテキストとセミナーで解説いたします。
良質顧客層の特性が知りたい！	良質顧客層の特質や意識を学びたい！良質顧客層の意識を知り、どのように営業されるのを望むのかを知ることで、あなた自身の営業に対する意識が変わるかも知れません。今までの発想、今までの成功体験に縛られずに、“顧客の意識変化”を深く考える機会を持たれることをお勧めします。
部下や従業員への指導	部下への指導力を強化してチームでもっと成果をあげたい！部下や従業員の個別能力をアップさせる視点と、チームとして成果を出す視点、この２つの視点から、今“営業組織のリーダーがなすべきこと”を明示いたします。

　☆☆☆　CDセミナーの内容　☆☆☆

（CD－１）
第　１章：保険の“良質”市場はもうなくなってしまったのだろうか？
第　２章：“営業感覚”を見直せば見落としている“良質市場”が見える
第　３章：良質市場を捉える前に“社会感覚”の基本的変化を見ておこう
第　４章：では現在の保険の“良質顧客層”の特徴はどこにあるのか？
第　５章：機会を育てる営業が必要になった“理由①”
第　６章：機会を育てる営業が必要になった“理由②③”
第　７章：提案とは何か？原点に戻って考えよう
第　８章：営業機会を育てるための“３つの姿勢”形成
　
（CD－２）
第　９章：保険の話の前に顧客の“聞く”姿勢を作る
第１０章：聞く姿勢を作る形式的条件
第１１章：定期情報発信から事例話法へ
第１２章：事例話法の実際を概観してみよう
第１３章：事例の３つの効用を確認しよう！
第１４章：事例話法を活かす環境の作り方
第１５章：もはや保険コンサルティング？
第１６章：事例話法を効果的に行う準備
第１７章：営業事例を顧客事例に変換/法人編
第１８章：営業事例を顧客事例に変換/個人編①
第１９章：営業事例を顧客事例に変換/個人編②
第２０章：顧客事例を作成するポイント
第２１章：顧客の“聞く”姿勢形成のまとめ

（CD－３）
第２２章：顧客が保険を“検討”する姿勢を形成する
第２３章：イエス・ノーより考えやすいＡかＢかの選択？
第２４章：優れた戦略スタッフは“結論”を急がない
第２５章：選択肢を組み込んだ事例話法に取り組んでみる
第２６章：原則自体が変わったのではなく…
第２７章：顧客の選択肢～３つのスタイル
第２８章：意外に身近なコンサル営業の真髄
第２９章：契約クロージング・パワーの飛躍的な向上
第３０章：役に立つ提案書の本姿とその応用
第３１章：案外“提案”ができていないのではないか？
第３２章：提案書に限らず文書による営業活動の効用

（CD－４）
第３３章：営業の“仕組み”の流れの総合形成
第３４章：効率的な仕組み強化のための“弱点”発見法
第３５章：悠長に“弱点強化”を進めていてよいのか？
第３６章：“自己分析”の次に必要になる“顧客分析”
第３７章：“戦略的”発想から５つのステップを見直すと…
第３８章：契約に至る“５つのステップ”活用法のまとめ
第３９章：管理者やリーダーとしての営業強化基本視点
第４０章：リーダーから医者的存在へ変わるべき現場管理
第４１章：圧倒的なリーダーシップ形成のために…
第４２章：全体のまとめと今後の取り組み

（合計収録時間：約３時間１０分）

☆☆☆　このCDセミナーの商品仕様　☆☆☆

セミナータイトル	【営業機会を成果に育てる“仕組み”：第１講】　　保険の“良質”市場を“身近”にする　　顧客の“契約姿勢”三段階形成法
講師	株式会社エフ･ビー･サイブ研究所　代表取締役　森　克宣
録音時間	約３時間１０分（４枚のCDに収納）
商品構成	※本ＣＤ講座商品は下記【１】～【５】の全てが含まれます。【１】CD音声セミナー（ブック型ケース２巻／CD４枚）　音声セミナーは、CD4枚に収録されています。　録音時間合計；：約３時間10分　※音声はパソコンでも一般のCDプレイヤーでも再生可。
	【２】添付テキスト・資料集　①セミナー・テキスト(印刷製本／A4・６ページ）　②セミナー・資料編(印刷製本／A4・13ページ）　③セミナーレジメ(印刷・PDF両方／A4・12ページ）
	【３】添付ツール①：提案書ひな型データ（MicrosoftWordデータ）　　◆法人向け提案書ひな型（A４・５ページ）　　　タイトル：法人契約と個人契約の２つの種類の生命保険ご提案　　　※雛型文書データ（Word2000で作成）でご提供いたします。
	【４】添付ツール②：アポ確認文書ひな型データ（MicrosoftWordデータ）　　◆面談の質を高めるための【アポ確認文書雛型】（A4・１枚）　　◆活用ポイント解説文書付き　　　※雛型文書データ（Word2000で作成）でご提供いたします。
	【５】添付ツール③：面談後確認文書ひな型データ（MicrosoftWordデータ）　 ◆面談成果をあげるための【面談後確認文書雛型】（A4・１枚）　 ◆活用ポイント解説文書付き　　　※雛型文書データ（Word2000で作成）でご提供いたします。
著作権のお取り扱い	文書データは、保険営業のエンドユーザーへの活用であれば、自由に加筆修正を行ってご活用頂くことを承諾いたします。ただし、ご同業者や第三者の閲覧に供したり、事前の了解なく、他の著作物に引用したりすることは、著作権法で禁じられています。著者は（株）エフ･ビー･サイブ研究所の森克宣です。

☆☆☆　講師紹介　☆☆☆

（株）エフ･ビー･サイブ研究所
代表取締役　森　克宣

1979年京都大学法学部卒業。大手メーカーの管理部門、大手コンサルティング会社のノウハウ研究所責任者を経て、2000年（株）株式会社エフ・ビー・サイブ研究所を設立。現在、保険代理店、保険コンサルタント、士業事務所を中心とする《気付きリードマーケティングの会》を主宰。新しい時代をリードするビジネス・スタイルを提唱している。
【保険いいヒントサイト】監修。
2010年2月に最新刊『経営者との《良質接点》形成秘伝』発行。新日本保険新聞（生保版）では、1997年よりコンサルティング営業や提案・クロージング等の企画記事を連載中。

☆☆☆　価格及びお支払方法　☆☆☆

商品価格	定価：49,300円
お支払方法	代金引換　(代引手数料は弊社負担）

ご提供：新日本保険新聞社　企画制作：株式会社さいぶ編集総研　