聴いて学ぶ営業スキルアップシリーズNo.19
年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術 なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?
1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。
鈴木善和氏プロフィール
■株式会社エクセル http://www.xls.co.jp
営業拠点 札幌・郡山・京都・神戸(東京・名古屋)
■現在の主な取引先
医療法人 491件 個人開業医156件
特定医療法人 1件 特別医療法人2件など
■主な業務提携先
北海道医師協同組合・福島県保険医協会・福島県情報ネットワーク事業協同組合・全国医師協同組合連合会・神戸医師協同組合など多数
■主な業務提携先
  • 株式会社FPイノベーション
  • 株式会社エクセルライフ株式会社エクセルパートナーズ
  • 株式会社アクセス
  • ダイレックス株式会社
  • 株式会社エクセル・アイ
  • 株式会社グリーンネット

ドクターマーケット

今より成績・コミッションをアップさせたい、前向きでやる気のある保険営業パーソンなら誰でも喉から手が出るほど欲しいマーケットではないでしょうか。
しかし「自分には到底開拓できない」「コネがない」「マーケットを工作する元手(お金)がない」「工作するやり方がわからない」「知識がないとあきらめてしまっている方が多いものです。

私も保険を販売していた時「医師は紹介がないと話も聞いてくれないから自分にはできない「ドクターの新規開拓なんて時間の無駄だ」と考えていました。

以前、あるセミナーでドクターマーケットを得意とし年間1億円以上のコミッションを稼ぐトップセールスパーソンがコミッションの6割以上を交際費に使っているという話を聞いたことがあり、自分がやる世界ではないと思ったのをよく覚えています。

医師や組合などに元々コネクションがあってお酒やゴルフの接待にお金を掛けて開拓する営業パーソンだけがドクターマーケットで成功できると私は思っていました。
しかしそれらは すべて大きな間違い だということを今回インタビューさせていただいた鈴木氏の話を聞いて確信したのです。

鈴木氏は知り合いや友人が1人もいない、もちろん“紹介”もない土地で、たった1人でドクターマーケットを開拓し成功しています。現在も第一線の現場に立ち続け驚くような高額生保契約を獲得し続けているのです。あれもこれもと手を出すのではなく、ドクターマーケットに特化し毎年安定的に巨額のコミッションを稼ぎ続けています。

開拓スタート時はドクターの知り合い0人!もちろん病院に勤務する看護師や事務局長に強力なコネクションがあったわけでもありませんでした。
それでもやり方次第でドクターマーケットを開拓できるのです。成功できるのです。
鈴木氏がすばらしいのは、お客様に対してゴルフや夜の接待を全くしない点です。つまり交際費0円、接待0回です!(もちろん御歳暮・御中元も全くなし)

まさに一からドクターマーケットを白地開拓してトップセールスの座を掴んだのです。

医師の組合・団体の名簿を入手したわけでもなく、特別なDMやテレアポをするわけでもなく、給料が高い営業スタッフを雇うわけでもなく、ドクターに顧客を持つ保険代理店を買収するわけでもなく自分1人でほとんどお金を掛けずにしかも短期間で数多くのドクターを顧客にすることに成功し続けています。

医療法人 491件 個人開業医156件
特定医療法人 1件 特別医療法人2件

これは現在のドクターマーケットの契約者の一部です。そして毎年億単位のコミッションを稼ぎ続けているのです。
白地開拓からのこの数字をあなたは信じられますか?
鈴木氏の営業手法を一言で表現するならこうなるでしょう。

「ソリューション営業」

最初から保険のパンフレットや設計書を持って売り込みを掛けるのではなく問題解決を売るのです。

決して高度で特別な営業手法ではありません。特殊な訓練が必要なわけでもありません。医師や医療法人などが持っている問題や悩みを聞き出し、それを解決・解消する提案をコツコツ1つずつするだけなのです。

それは保険や金融に関する問題や悩みに限りません。

先日新規で開拓した医師が最初に鈴木氏に語った悩みは人材に関することだと言います。
「仕事はできるが看護師長や先輩の指示を聞かない看護師をどうすればいいのか?」というものでした。
その医師は、多額の費用を支払い外部から講師を呼んで、その看護師を教育することを考えていたのですが、鈴木氏は無料で抜群の効果がある教育方法を提案したのです。
提案は採用され、看護師の行動は以前に比べて大きく改善されたそうです。
これをきっかけに医師から鈴木氏への信頼度は高まり、さまざまな相談を持ちかけられるようになったのです。

こんなことで本当に保険に繋がるのか?と考えた方もいるはずです。

しかし鈴木氏は「医師や医療法人の問題や悩みを聞いていくと嫌でもお金や税金、相続や事業継承の話になります。焦って保険の提案をしたり、“万が一”の話題を出さなくても必ずこれらの話にたどり着きます。そうすれば黙っていても解決の手段として生命保険が必要になります。つまり契約が獲れます。」と言います。

ドクターの問題解決や悩みの解消なんて難しそうで自分には出来そうもないと考えた方は少し待ってください。

実はドクターが抱える悩みは何千種類もあるわけではなく、ある程度の数に集約することができるのです。平たく言えば、どこのドクターも抱えている問題に大差はないということです。

インタビューCDでは現在多くのドクターが抱えている問題や悩みはどんなものなのか?それらを解決・解消するためにはどんな提案をすればいいのかを詳しくお話いただきました。

もちろん実際に面談して問題や悩みを聞きだす前の段階のノウハウも伝授していただいております。

  • ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?
  • 最低限知らなくてはならない知識・法律とは?
  • 工作ターゲットの決め方とは?
  • 初回訪問のやり方
  • 継続訪問では何をすればいいのか?
  • 工作中止する判断基準とは?
  • ドクターを面談に導くテクニックとは?

などなど。初めてドクターマーケットを開拓する方でもどんな準備と行動をすればいいのかをわかりやすく教えていただきました。

基本はソリューション営業なのですが、単なる“無料サービス”や“何でもやる便利屋”で終わらないための生命保険契約に繋げるための問題提起のやり方もCDを聴けばあなたのスキルになります。

しつこくなりますが、保険を売るために保険を提案するのではなくドクターの問題や悩みを解決・解消するための提案をします。
その手段が生命保険という流れを作るのです!

ドクターの問題を聞きその解決策を提案⇒問題を聞き解決策を提案⇒問題を聞き解決策を提案・・・これを繰り返すだけでいいのです。

極端な言い方をすると生命保険をがんばって提案する必要はありません。嫌でも解決手段として生命保険が必要になってしまうのです。

いかがでしょうか。

CDを聴けば、事前の準備⇒ターゲットの選定⇒初回訪問⇒継続訪問⇒面談⇒契約までつまりドクターマーケットの新規開拓の一から十まで勉強することができます。

あなたが今持っている人脈やコネは関係ありません。地域も選びません。医師がいる土地であれば日本中どこでも成功することはできます。経験も今までの実績にもとらわれないでください。

必要なのはCDで聴いたノウハウを実行する意志だけでいいのです。

これから先も保険業界で生き残っていこう!飛躍的にコミッションを増やしたいという強い志があればCDのノウハウを難なく実行できるはずです。

焦りは禁物ですが、成果ができるまではそんなに時間はかからないと私は思います。“急がば回れ”の気持ちでソリューション営業を繰り返せば、鈴木氏のように比較的短期間で爆発的な成績を残すことが可能になるのです。

多くの病院や医師には、既にお付き合いしている保険営業パーソンや保険を販売する税理士がいて、その牙城を崩すのはなかなかできないと感じている方もいるかもしれません。
しかしその心配は御無用です。鈴木氏が開拓に成功したドクターはほぼ全員が何らかの保険にしっかり入っていた方ばかりです。

CDのインタビューでは一般的には崩しにくいと言われるライバルの牙城を崩す突破口となるノウハウも披露いただきました。CDを聴けば「保険はすべて税理士に任せているから結構です」などという今までは断り文句だった言葉が、最高のチャンスと大きなコミッションをもたらす幸運の言葉に変わることをあなたは経験するはずです。

ここで今回のインタビューCDに関して予想される質問とその答えをまとめてみました。

私は今まで数多くのトップセールスパーソンや保険営業に関する専門家に会ってきました。仕事柄、この文章をお読みのあなたよりもその数は多いと言っていいかもしれません

Q1 今までにドクターマーケットを開拓した経験がありません。
それでも大丈夫でしょうか?
A1 問題ありません。鈴木氏も一から開拓をスタートしました。
インタビューで語られているノウハウを実践すれば成功できるはずです。
Q2 CDで語られているノウハウは本当に一般の保険営業パーソンでも真似できますか?
A2 実際に鈴木氏が教えたノウハウでドクターマーケットを開拓することに成功している保険営業パーソンが既に存在しています。真似できないノウハウは1つもないと言えます。
Q3 ドクターに関する税金や法律の知識が全くありません。それでも開拓することはできますか?
A3 最低限の知識は必要です。CDを聴けばどの部分をどう勉強すればいいかわかるはずです。
お勧めの本についても語っています。
Q4 大都市圏ではなく比較的人口が少ない田舎で営業しています。
CDのノウハウはこんな場所でも使えますか?
A4 もちろん使えます。ただし医師が存在しない地域は除きますがそんな場所を日本で見つける方が難しいでしょう。
つまり日本ならどこでも使えるノウハウなのです。
Q5 ドクターマーケット開拓をスタートする上で元手がありません。
お金がないとうまくいきませんか?
A5 今回鈴木氏が語ったノウハウはお金がかかるものではありません。
勉強すればすぐに今日からでもスタートできるものです。
特別な名簿を買ったりDMなどを出したりセミナーを開く必要もありません。
Q6 たった1人の小さな代理店を経営しています。
こんな私でもドクターマーケットを開拓できますか?
A6 鈴木氏が経営する会社でも実質の営業は鈴木氏1人です。
たった1人で毎年億単位のコミッションをドクターマーケットのみから稼ぎ続けています。やる気さえあれば人数は関係ありません。
Q7 損保中心の保険代理店です。生保契約獲得に苦戦していますがCDのノウハウは参考になりますか?
A7 鈴木氏は元々損保の研修生出身です。CDのノウハウを継続して実践できれば鈴木氏のようなチャンスをつかめます。
Q8 ドクターマーケットにコネクションがありません。
それでもうまくいきますか?
A8 問題ありません。鈴木氏は知り合いも友人も1人もいない土地で開拓に成功しました。
Q9 保険以外の知識がありません。
それでもソリューション営業はできますか?
A9 すべての提案を自分で完結する必要はありません。鈴木氏も弁護士や税理士、社労士など多数の専門家と提携しています。表現は正しくないのかもしれませんが、専門家をうまく使う事が重要です。
Q10 ドクターマーケットで大きな成果を出すためには強い押しや卓越した営業トークが必要でしょうか?
上司から押しが弱いとよく言われるのですが・・・
A10 鈴木氏はどちらかというと押しが強く饒舌な典型的なトップセールスパーソンタイプではありません。
物腰が柔らかい穏やかな方です。ですから押しは関係ありません。
Q11 会って話さえ聞いてもらえれば保険を売る自信はあります。
こんな私ですがCDは参考になりますか?
A11 今回のインタビューではドクターを面談のテーブルにつかせるノウハウを主にお話いただきました。多くの保険営業パーソンが悩んでいてかつ知りたいスキルだと考えています。

その経験を踏まえて私は鈴木氏をこう表現します。

最高の理論家でありかつ最高の実績を残している保険営業パーソン

どうすれば保険が獲れるかを研究しそれを理論的に語れる人は日本には結構たくさんいます。しかし理論家の方は実践経験が乏しいまたは成功経験が古い(過去のものである)ことが多いのも事実です。

また驚くような実績を残し億単位のコミッションを得ている方もたくさんいます。それはすばらしいことなのですが、自分が成功した理由を明確にかつ理論的に語ることができないケースも少なくありません。

そんな中、鈴木は実績もピカイチでありかつ自分がドクターマーケットで成功できた理由をはっきりと語れる・・・すなわち実績と理論の両方を持ち合わせた日本では稀有なトップセールスと私は断言します。

また一時期だけ大きな契約を獲り、多額のコミッションを得た短期的な成功者とは鈴木氏は一線を画します。一時は人気を博したものの、すぐに消えたお笑い芸人をよく“一発屋”と呼びます。保険業界特に生命保険営業の世界では残念なことですが“一発屋”は少なくありません。一方鈴木氏の場合はまったくそれに当てはまりません。安定的かつ高水準の成績を残し、これからも成果を出し続けることができるノウハウをお持ちなのです。

さあ今度はあなたが成功する番です。CDの内容をそのまま真似すればあなたもドクターマーケットを開拓できるのです。

先日、ある新聞で修習期間を終えた弁護士がいきなり独立するケースが増えているとの記事を読みました。志を持って独立するのではなく、就職先が見つからず独立せざるを得ない事情があるといいます。就職できない弁護士とは・・・まさに驚きです。

さらに驚いたのは先日インターネットで目にした弁護士の年収です。以前より減少傾向にあり平均年収はナント680万円だそうです。合格までに短くても数年、場合によっては10年を要する人もいる超難関の試験を突破した上でのこの数字を少ないと感じるのは私だけでしょうか?

一方医師の平均年収は、開業医3,000万円。勤務医でも1,250万円といわれています。

この事実だけを考えてもドクターマーケットを開拓する価値があるとは思わないでしょうか?

医師免許保有者数は250,000人
診療所(病床数0〜19床)いわゆる開業医は全国で約96,000軒
病院(病床数20床以上)は全国で約9,000軒

あなたの目の前にはこんな巨大なマーケットが広がっています。

昔より増えたと言われるコンビニでも3万店です。10万以上の軒数、25万人の医師そしてどんな職業よりもダントツで高い年収・・・
それでもあなたは一歩を踏み出しませんか?

ここで説明するまでもありませんが当然ドクターからいただける契約の単価は一般のお客様よりもはるかに高くなるはずです。“既契約よりも月々5千円高くなるから払えない”なんていうよくあるお客様からの断り文句とは無縁の世界なのです。また保険料の支払いができなくなるケースもほとんどないでしょうし、財政的な理由の解約も稀なことは確実です。

一度契約をいただければ紹介していただくお客様も同じドクターかまたはそれ相応の方であることは間違いありません。
生命保険だけではなく多種目の販売でもドクターマーケットはチャンスがあるとは思いませんか?

ドクターの乗っている車を考えてください。ドクターの自宅を想像してください。自動車保険、火災保険・・・契約を増やすチャンスは無限なのです。
しかもドクターマーケット開拓に成功している営業パーソンはまだまだ少数です。最高にいいマーケットが荒らされていないわけです。

さあ勇気を持って行動を起こしましょう。

今回のCDゼミナール「年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術 なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?」は3本セットです。

NO1、NO2、NO3の3枚組CD、合計約2時間11分の大ボリュームの内容です。
インタビュー形式で鈴木氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

  • 保険営業で成功できない人の見込み客の考え方とは?
  • ドクターマーケットを開拓する前に準備するべきこととは?
  • 最低限知らなくてはならない知識・法律とは?
  • 工作ターゲットの決め方とは?
  • 初回訪問のやり方
  • 継続訪問では何をすればいいのか?
  • 工作中止する判断基準とは?
  • ドクターを面談に導くテクニックとは?
  • 契約に繋がる「未来話法」とは?
  • 「保険は税理士に任せている!」と言われたらなぜ大きなチャンスなのか?
  • ドクターに共通する悩みとそれを解消する提案方法
  • 私が病院の時計の位置をアドバイスする理由
  • 看護師の私語にチャンスあり
  • これで信頼を掴める!人材に関するソリューション営業とは?
  • 保険を売り込むな!保険の話に嫌でも繋がる話題とは?
  • 口下手でも開拓できる魔法のツールとは?
  • 医師の組合で現在開催しているセミナーの内容とその成果とは?

などなどです。
そもそもはなぜ本でもDVDでもセミナーでもなくCDゼミナールにしたか? 理由は7つあります。

  1. 本では伝えたい情報の7%程度しか伝わらないといわれている点。
  2. 他のコンサルティング会社などが販売するビジネスCDを聴いて自分の仕事・会社に活かすやり方を私が体験し効果を実感している点
  3. いつでもどこでも聴ける点(私は出かける時はデジタルプレーヤーを忘れません。車の中、混んでいる電車の中、待ち合わせの時など数分でも時間があれば、イヤフォンを耳につっこみます。本を読むことも大切ですが、歩きながら車を運転しながら読めないですよね!!)
  4. 紙面では表すことが出来ない部分が皆様に伝わる点 (1時間のインタビューが新聞や雑誌ではわずか1ページにまとめられてしまうことも!!文字にはできないノウハウを体感してほしいのです)
  5. アメリカのエグゼクティブでは常識の点
  6. 有名コンサルティング会社でもセミナーやインタビューのCDを販売している点(効果があるということでしょう)
  7. 何度でも繰り返し聴ける点 (これは本やDVDではなかなかできないことです。 CDを何度も何度も繰り返し聴く効果は絶大です。)

本や講演会では決して聞けない独自のノウハウ・考えをCDでお届けできあなたが営業成績を伸ばす上で大きなヒントを得ることができると確信しております。
なおスタジオのマイク前では固くなってしまい、なかなか本音を語ることができませんので事務所でのインタビューとしました。
音質はよくありませんが、その分他のメディアのインタビューとは比べものにならない程の情報・ノウハウをお届けできると確信しております。今回のインタビューの途中(1時間20分前後の部分)で隣室の子供の泣き声が入ってしまいました。音声を聞きとることには問題ありませんが、ご了承いただける方のみCDをご購入ください。

CDゼミナール「年2億円稼げた!ドクターマーケット新規開拓術 なぜ私はたった1人でコネなし接待なしでも成功できたのか?」(NO1、NO2、NO3 合計約2時間11分の3枚組CD)の料金は・・・

正直に告白すると私は初めて料金を付ける時に悩みました。

こんな安い値段を付けて今まで鈴木氏のセミナーやコンサルティングを受けた方からクレームがでるのではないか?と予想できたからです。
少し前、鈴木氏が講師をしたセミナーの参加費は25万円です。
ほとんど宣伝することなしに口コミだけですぐに定員に達したといいます。もちろん参加者は大満足し、継続的なセミナー開催を希望する方が続出したのです。
25万円のセミナーという高額なセミナーになぜ参加者が行列を作るのでしょうか?なぜ次回以降のセミナーも続けて参加したいと言うのでしょうか?

答えは簡単です。25万以上の価値があるからです。鈴木氏がお話しするノウハウをそのまま実践すれば、25万が安いと思えるような巨額のコミッションを手に出ると参加者が確信しているからです。

セミナーは話を1度聴いて終わりですが、CDの場合いつでもどこでも何度でも聴き直すことができます。

このように考えてくるとCDの価値は少なくても25万円はあると私は確信しております。25万円のセミナー参加した方はCDが30万円でも安いと感じるはずです。

とは言っても保険営業パーソンにとっては厳しい時代です。お金が有り余って仕方ないという方は多くはないでしょう。できるだけ安い価格で多くの保険営業パーソンにCDを聴いてもらいたいと私は考えています。

また鈴木氏は1人でも多くのドクターマーケットでの成功者を増やし保険業界を活性化させたいという思いを持っていただいております。
そんな両者の思いから(交渉の結果)今回は限定150セットの特別料金を設定させていただくことに成功しました。

限定150セット(インタビューCD3枚組合計131分)
39,800円(税・送料込み)

とさせていただきます。

インタビューを聴いてドクターを1人契約者にしたことを想像してください。あなたの得るコミッションはどのくらいになるでしょうか?

たった1人の契約者だけでも39,800円の自分への投資がほんのわずかなものだと気づくはずです。

もちろんCDの内容を忠実に守り継続的に行動すれば1件しか契約が獲れないことはあり得ないと私は考えています。1件獲れれば後は、芋づる式に契約が獲れ、ドクターマーケットの覇者となれるはずです。

またCDで語られたノウハウは一時的にしか通用しないものではありません。来年も再来年もそして10年後でも使えるノウハウなのです。

10年後の輝いている自分に対しての投資です。

ますます厳しさを増す保険業界で勝ち残っていくために一歩を誰よりも早く踏み出しませんか?

「このことは後で考えればいいや!」思った方はちょっと待ってください。後とはいつやることでしょうか?

人気作家の中谷彰宏氏がかつてこう言ったのを思い出します。「成功とは明日やろうとしたことを今日やることだ

また中谷氏は「過去からの延長で未来があるのではなく、未来からの逆算で今がある」とあるセミナーで語っていました。これは保険営業でも同じで、今までの実績や契約数は関係ありません。過去ではなく、どんな未来を見るかで成功できるかどうか決まるのです。あなたの輝かしい未来が小さな行動から始まります。

このセットがあなたの力にそしてあなたの営業・事業の発展の起爆剤になってもらえばこれ以上の幸せはありません。

インタビューアー アイブライト有限会社 代表取締役 内田 拓男