保険の話を聞かない（潜在）顧客層との“直球勝負” ～ その秘訣
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ある程度“関係”が形成できても、その後の“保険の話題”を出しにくい…、保険の話題を出しても『先々のことなど考える 余裕はない』と言われてしまう…、そんなケースが益々増えているかも知れません。
そんな“心もとない”状況下でも、【強いポジション】をとる営業は可能なはずです。そして、その秘訣は、一口に言うなら、顧客に『答えを教えてあげるのを辞めて、考えさせる』ことです。
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たとえば、医療保険の“良さ”をアピールするのは、意外に難しいことですが、逆に『医療保険に入るくらいなら貯蓄がマシ…』かどうか、顧客に考えさせればどうでしょうか。顧客は案外、“適切な答”を出したいがために、保険営業者に意見を求めるかも知れません。
親切に教えようとすれば、逃げたり拒否したりする人も、“自分が考える”時には、案外助言を求めるものです。そんな“発想”を、持つべき時が来たかも知れません。
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そうでなくても、今や、多くの人が“教えられた答”を信用しにくくなったようなのです。必死に“最適保険”という“答”で迫っても、顧客はなかなか心を動かさないからです。
だから今、“答を教える”のではなく、“別のもの”を教える必要があるのです。その“別のもの”とは、一口に言うなら“正しい疑問の持ち方”と言えそうなのです。
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多くの顧客は、“正しい疑問の持ち方”を知らないがために、考えることもしない（できない）し、“答”を知っている保険営業者の皆様の“存在”を十分深く感じることもできないだけかも知れません。
“正しい疑問の持ち方”を知らないがために、平気で『今が大変だから先行きを考える余裕がない』などと言えるのです。その時、たとえば『今が大変なら、先行きはもっと大変なのではないか』という“正しい疑問”が持てたらどうでしょう。
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しかし、話をあまり“難しく”してしまわないために、世の中のベースを流れる価値観や意識の分析からスタートし、今、顧客に“正しい疑問を持たせる”ための実践的視点を、事例を組み込みながら“公開”します。
その際、理屈倒れに終わらぬよう、“考え方”の整理ばかりではなく、対話や提案を促進するための“サンプル・ツール”も６点ご用意しました。
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保険を考えない顧客に対し、いきなり“答”をぶつけるのではなく、“疑問共有”から入る…、これは“教えながら保険を売る”という考え方を、更に“実践化”したものです。
営業成果とその効率を高めるため、“教えながら売る”べき顧客の対象を更に広げながら、顧客創造にお取り組みになることをお勧めします。
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講座セットの内容に関しましては、以下をご参照ください。
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