恥を忍んで告白しよう。私は今回のインタビューで鈴木氏の話を聞いて自分の認識の甘さを痛感しました。

今までは保険営業パーソンに対するコンサルティングや相談で「中小法人開拓もやるべきだ」とずっとアドバイスしてきました。個人分野の工作をしながらできれば中小法人を開拓すべきだというニュアンスの言葉でした。

しかしこれが大きな間違いなのです。

保険営業パーソンにとって中小法人開拓は「やった方がいい」とか「できれば」ではなく、やらなければ生き残れない・・・少し過激な言い方ですが、今すぐに手をつけなければ明日はないとも言えるのです。

あなたももうご存じの通り、個人分野の保険の競争はますます激化しています。

テレビをつければ医療保険やがん保険の通販ＣＭを見ない日はありません。また第一分野の保険に関しても“家族が登場して保険料の安さに驚く”というお馴染みのネット保険のコマーシャルをあなたは嫌と言うほど目にしているはずです。

全国的に来店型店舗が激増していることも明らかです。資産運用や保険に関する雑誌を買えば、来店を促す広告であふれていますし、ネットの検索連動型広告もよく目につきます。

銀行に行けば保険商品のポスターが掲げられ窓口で積極的に保険を販売しています。最近では地元をこまめに訪問する信金も変額年金などの販売に力を入れていると聞きます。

少額保険会社や共済そして郵便局などを含め、多くの猛者が個人保険を狙って精力的に動いているのです。

この傾向はますます強くなることは間違いありません。

加えて日本は少子高齢化です。個人分野のマーケット規模自体が年々小さくなっているにもかかわらず、多くの参入者が現れ続けているというのが今の状況ではないでしょうか。

それでも個人分野にこだわり続けるというのも悪くはありません。
しかしネット販売、通販、銀行窓販、来店型店舗などのライバルは巨大な資本を活用して、大々的な宣伝することそして保険料の安さを武器にすることを忘れてはならないのです。果たして一保険営業パーソンがこの競争に加わり勝ち続けることができるしょうか？

私が独立した当時１００万円以上したパソコン（ＰＣ）本体の価格は下がり続けています。先日友人が、誰もが知っている日本メーカーのモバイルＰＣを２万円台で手に入れたと自慢げに話していました。

単純に比較はできませんが、わずか２０年足らずで価格が約５０分の１になってしまったわけです。

こんな状況でもし営業パーソンが１軒１軒訪問してＰＣを売るとしたら、とてもとても割に合わないはずです。儲けはでません。

実際にその友人はネットで購入しました。現在多くの人はＰＣをネットまたは大型量販店で買うでしょう。価格競争の結果、大量仕入れする業者か間接費が低いネットや通販でなければ個人向けＰＣ販売は大きな利益を出すことは難しいと言っていいでしょう。

では営業パーソンがＰＣを売ることは不可能なのでしょうか？

実は可能です。現在も営業パーソンがＰＣを売っているケースはいくらでもあります。個人の顧客に１つずつ売ることは難しいのですが、法人なら話は別です。社内でＬＡＮを組んだり、情報のセキュリティーの問題や業界独自のソフトの導入など専門性が高いため、また導入後のメンテナンスや不具合の対処なども欠かすこともできないため、多くの法人はＰＣを買う場合、販売、システム構築やメンテナンス全般を手掛ける業者に依頼するでしょう。

私の知っている社長は今でもたくさんの営業パーソンを雇い法人向けのＰＣや携帯電話販売、それらのメンテナンスや保守で大きな売上をあげています。
個人ではネットや量販店を利用しても法人なら話は別というわけです。

これは保険営業でも同じなのです。

個人のマーケットは縮小しているにもかかわらず、参入者が増え続け競争は激しくなり、大資本がない業者は苦戦することが予想されますが、法人とくに中小法人ならまだまだチャンスがあるのです。

決算対策や退職金、従業員の福利厚生などのプランをネット完結や通販で購入している法人はほとんどいないはずです。担当する保険代理店や営業パーソンをチョイスするのはネットなどを活用しても実際のプランニングや保険設計になると保険営業パーソンと面談することが不可欠になるわけです。

説明するまでもありませんが、法人のプランニングでは会社毎の状況や就業規則や決算書などを考慮する必要があります。専門性も高く、クリック数回で気軽に購入できるようになるとは、今後もとても考えられません。

いかがでしょうか。個人のマーケットを開拓することがダメだと申し上げているのではありません。大きな変化にいち早く気づき、対応することが生き残るためには重要です。保険営業パーソンにとって将来的にチャンスがある市場を選び、今すぐそこで勝負するべきなのです。

それが中小法人マーケットです。

そもそもチャンスが大きいマーケットを狙うことはビジネスで成功するためには当たり前の発想です。

Ｋ−ｐｏｐと言われる「少女時代」や「ＫＡＲＡ」に代表される韓国人アーティストがここ数年続々日本に進出し人気を集めています。

なぜここまで多くの韓国人アーティストが日本に来るのでしょうか？

大きな理由の１つがマーケットの大きさが挙げられます。日本の人口は約１億2770万人。一方韓国は約4,830万人。その差は約2.6倍です。

単純にはいきませんが、同じＣＤを出して同じ人気になったら韓国の2.6倍日本では売れることになります。

同じことをやるなら、より大きなマーケットそしてより競争の少ないマーケットを選ぶ！これはビジネスの成功鉄則の１つではないでしょうか。

これはあなたの営業スタイルでも同じです。

保険会社が経済成長率の高い中国やインドで保険を売ることに力を入れているように、あなたも今後も契約が期待できる中小法人開拓をすべきなのです。

今回のインタビューでは０（ゼロ）から中小法人を開拓するノウハウを鈴木氏に語っていただきました。

彼は現在、ドクターマーケットに特化した営業戦略を取っておりますが、その前は中小法人特に建設業をターゲットにして大きな成果を挙げてこられました。（既にこの時期にコミッション２億を達成していました）

人脈や夜の接待を活用して社長や経営者と懇意になり、保険の話を聞いてもらうというこれまで多くのトップセールスパーソンが得意としてきたやり方とは一線を画します。

コネも接待もなしで・・・「飛び込み」でも成果が挙げられるやり方なのです。
今までの経験や業績や知人の多さは全く関係ありません。鈴木氏は建設業を得意としていましたが、彼のノウハウは他の業種でももちろん使えます。すべての業種で活用可能なのです。

やる気とそしてＣＤで語られているノウハウを忠実に真似して継続する意志さえあれば、同じような成績を残せるはずです。

「飛び込み」と言っても鈴木氏は毎日闇雲に５０軒とか１００軒訪問することを勧めているわけではありません。いわゆる根性営業ではないのです。正しいやり方を続ければ、１日１軒でも１週間１軒の訪問でも成果を出せると言います。

保険会社で指導されるまたは多くのセミナーや勉強会で語られる中小法人開拓の手法は基本的に「席についた後の話法」的なものがほとんどです。社長や経営者などの決定権者が話を聞いてくれる、営業パーソンの目の前に座ってくれることが前提なわけです。

あなたも今まで経験したロープレを思い出してみてください。
「こんにちは、社長様。今日は○○のお話で伺いました。」と始めるロープレが多かったと私は記憶しています。

しかし実際に法人を訪問すると、会社名や代理店名を告げた途端に「結構です」とか「間に合っています」「保険はたくさん入っています」などと即座に断られる（門前払いされる）ことが本当に多いものです。ロープレや勉強会で習ったトークが全く使うことができない、使う機会に恵まれないことを実感するものです。

どんなに素晴らしいコーチにヒットの打ち方を教わっても試合に出て打席に立たなければ永遠にヒットを打つことはできません。
ヒットの打ち方も重要なのですが、どうすれば試合に出られるかまたは監督に試合で使ってもらえるかという部分も同じくらい大切なのです。

今回のインタビューは中小法人の社長、経営者にどんなアプローチをすれば、アポイントも取らず、いきなり訪問しても話を聞いてもらえるのかを詳しく鈴木氏に教えていただきました。

社長をあなたの前に座らせる、社長があなたの話に夢中になるアプローチノウハウが詰まっています。

このノウハウがあなたのスキルになれば、あなたの保険営業スタイルは大きく変化し今まで以上の成果・コミッションを期待できるはずです。

中小企業庁のホームページで調べると日本の企業の９７．７％は中小企業です。その数はナント約４３０万社です。

極論ですがＣＤで聴き実践することで４３０万社があなたの見込み客になります。人脈や知り合いの多さは関係ありません。飛び込みでも中小法人を新規開拓できるスキルがあなたのものになれば、訪問する先、提案する先、話をするお客様に困ることはなくなるでしょう。どんなにライバルが増えても競争が厳しくなっても５年後も１０年後も一保険営業パーソンとして生き残ることができると私は確信しています。

インタビューで語られているノウハウは新規開拓の強い武器になることは間違いありませんが、今の既契約者や見込み客にも活用できます。社長と面識はあるもののなかなか保険の話に繋がらないというケースもあるでしょう。そんな場合も話を一歩先に進める大きな武器になるはずです。

鈴木氏は、桁外れの成績・コミッションを挙げたという実績だけではなく、なぜ今まで自分が結果を残すことができたかを論理的に説明できる日本でも稀有なトップセールスパーソンです。単に理論家ではなく現在も毎日現場に立ち続けていますので、そのノウハウは全く錆ついていません。

また一部の保険営業パーソンにはご自身の中小法人開拓ノウハウを伝授し既にたくさんの成功者を輩出しています。

それにもかかわらず保険会社が主催する代理店会や勉強会、ＭＤＲＴなどの集まりに参加されることは、ほとんどありません。一部では「業界最後の大物」とも噂されているそうです。

今後、鈴木氏が頻繁に表舞台に現れることはないと私は考えています。毎日全国を飛び回り分刻み・・・いや秒刻みのスケジュールをこなしています。１年間で飛行機に搭乗する回数はナント１５０回以上だそうです。もちろんこれらはすべて営業のため、つまり契約を獲得するための活動です。こんな状況ですからセミナーや勉強会など講師になる時間を割くことができないのが現実です。

ですから今回のインタビューは鈴木氏の生の話、今でも現場で使っている成功ノウハウを聞くことができる貴重なチャンスなのです。

この好機を絶対に逃さないでください。
鈴木氏の話を聞くこと、成功ノウハウを自分のスキルにすることそして中小法人を開拓すること・・・３つの絶好のチャンスがあなたの目の前にあります。

「中小法人の新規開拓なんて難しいそうだ。」と考えた方は少し待ってください。
あなたはやり方を知らないだけなのです。

実はコツを掴めば難しくはありません。今までの多くの研修やセミナーで教わってきた方法は社長や経営者が既に聞く態勢であることが前提でした。しかし現実は厳しく、なかなか保険営業パーソンの話を聞いてもらえません。聞いてもらえないから売るチャンスがなくなります。

「何を話すか」と同じくらい「どうやって話す機会を作るか」が大事なのです。それをわかりやすく解説していただきましたのでご安心ください。

鈴木氏は「個人より中小法人開拓の方がむしろ簡単だと考えている。」と話します。個人のニーズや抱える問題点は無限と言ってもいいのですが、法人の場合経営に関するニーズや問題点・悩みはある程度限定されているので営業ノウハウもパターン化できるものです。

「自分は取り扱える保険商品が少ないから中小法人開拓はできない。」「保険料や解約返戻率が他社より劣るから自分は不利だ。」と思う方もがいるかもしれません。しかしインタビューで勉強できるノウハウはウルトラＣ的な保険を提案して契約を獲るという類のものではありません。

社長が今何に悩み、どんな問題を抱えているのかを理解し、それを解消・解決することを糸口にしていくアプローチです。保険会社に所属している方や専属代理店の方でも十分活用できる方法です。

「本当に今からでも成功できるか？」と半信半疑の方もいるでしょう。鈴木氏は十分可能だ！今からが本当のチャンスだと断言します。もちろんＣＤの内容を実践し継続することが前提ですが・・・

中小法人が存在する場所であれば地域は関係ありません。山奥の限界集落や過疎地など一部の場所を除いて中小法人がない所を探す方が日本では難しいのではないでしょうか。

「個人のマーケットだけで大丈夫なのではないか？」という疑問を持たれるかもしれません。もちろん個人分野がダメだと申し上げているのではありません。

パソコン販売のような価格競争が起きて、一営業パーソンが大きな資本を持った業者が手掛けるネット、通販、来店型店舗、銀行窓販に対抗するのが近い将来難しくなると予想しているのです。さらに少子高齢化で市場規模が小さくなることが確実の個人分野の競争は今以上に厳しくなるはずです。

だからこそ保険営業パーソンは今のうちから（今日から）中小法人の開拓のための行動を起こすべきです。

「アプローチノウハウを勉強しても訪問する法人がない。」と心配される方
がいるはずです。これは発想が間違っています。契約に繋がるアプローチノウハウを知らないから、訪問先や工作先が見えてこないのです。ＣＤを聴けばあなたの周りには開拓できる法人があふれていることにきっと気づくはずです。

「中小法人に関しての税務や法律をまずは勉強してから・・・」真面目な保険営業パーソンの方はこう思うかもしれません。しかしどんなに勉強して知識や情報を自分のものにしてもそれを発揮する場がなければ宝の持ち腐れです。

“はじめに顧客ありき”だと私は考えています。少し極端な言い方ですが、最低限の知識さえあれば、あなたの話を聞いてくれる社長が目の前に現れてから専門的な勉強をしても遅くはありません。まずは話を聞いてもらえる状況を作り出すことからスタートしませんか。

ＣＤのインタビューを聞いて本当に勉強になるのか？と感じる方がいるでしょう。私はインタビューしかも音声だからこそいいと確信しています。

セミナーＤＶＤなどの映像商品も以前に弊社から販売されましたが、複数回数ＤＶＤを見た方はほとんどいませんでした。多くの人は１度見て終わりです。一方、インタビューＣＤは営業の移動中などに５０回・・・中には１００回以上聴いたという方もおります。繰り返し聴き勉強することで、聴く度に別の部分に気づくことも多く、学習効果が高いと私は考えています。

最近ＣＭではプロゴルファーの石川遼選手が耳から英語を勉強する方法を勧めています。紙に書いたり映像を見る勉強法も有効ですが耳を活用した勉強法が日本では今後もっとメジャーになるのではないでしょうか。

また全国の多くの保険営業パーソンから講義形式よりもインタビュー形式の方が聴きやすく勉強になるとの声も多数いただいております。

さあ勇気を持って一歩を踏み出しましょう。難しいことは何もありません。インタビューの内容を勉強して成功するまで行動し続けるだけでいいのです。

「保険のリストラ」や「保障の見直し」など多くの保険営業パーソンが今まで使ってきたアプローチで社長が興味を持ってくれればいいのですが、現実は厳しいものです。今時、新商品や新特約の案内をしても関心を示してくれる経営者は少ないはずです。

では何をどうすれば社長があなたにそしてあなたの話に夢中になってくれるのか？・・・それが今回のインタビューで明らかになります。

景気が悪いから・・・為替が○○だから・・・保険会社が何もしてくれないから・・・保険料が高いから・・・返戻率が悪いから・・・こんな言い訳をするのは今日で終わりです。

今回のＣＤゼミナール「このアプローチで社長はあなたの話に夢中になる！ すぐに使える中小法人新規開拓ノウハウ」は２本セットです。

ＮＯ１、ＮＯ２の２枚組ＣＤ、合計約２時間６分の大ボリュームの内容です。

インタビュー形式で鈴木氏にお話しいただいた内容の一部を挙げると

• 「ところで」で始まる奇跡のアプローチ法とは？
• １００％社長のＹＥＳをもらう質問術
• アプローチで成功する質問、失敗する質問
• 保険屋になるな、パートナーになれ！
• 「保険を売りに行く」のでなく「対話に行く」
• なぜ今保険営業パーソンは中小法人を開拓すべきなのか？
• 強力なライバル営業パーソンが契約している法人へのアプローチノウハウ
• 「保険は税理士にすべて任せている」と言われた時のアプローチとは？
• 見込み客獲得のアウトソーシングが地獄を招く？
• なぜ社長は保険営業パーソンの訪問を断るのか？
• 企業を構成する３つの要素を知らなければ法人開拓は成功しない！
• 中小法人に今欠けているものとは？ここに開拓の糸口がある
• 今こそ飛び込み訪問のススメ、さようなら根性営業
• 企業会計のここを押さえれば攻め方が見えてくる
• 個人開拓と法人開拓のリズムの違いとは？
• 私が個人開拓より法人開拓が簡単と考える理由
• こうすればあなたの話に社長は夢中になる！
• 経営者向け医療保険アプローチとは？
• 経営者向け退職金提案アプローチとは？
• 経営者の生態を知らないからうまくいかない
• 知識ではなく知恵で１０年後も生き残れる
• 顧客管理から契約を獲得する方法
• 中小法人開拓成功の鍵はスピード＝クオリティー

などなどです。

そもそもはなぜ本でもＤＶＤでもセミナーでもなくＣＤゼミナールにしたか？
理由は７つあります。

本や講演会では決して聞けない独自のノウハウ・考えをＣＤでお届けでき
あなたが営業成績を伸ばす上で大きなヒントを得ることができると確信しております。
なおスタジオのマイク前では固くなってしまい、なかなか本音を語ることができませんので事務所でのインタビューとしました。
なおスタジオのマイク前では固くなってしまい、なかなか本音を語ることができませんので事務所でのインタビューとしました。
音質はよくありませんが、その分他のメディアのインタビューとは比べものにならない程の情報・ノウハウをお届けできると確信しております。